市场营销实践总结（通用31篇）
我们这周上的实训课是市场营销实训。我们小组自实训课开始就一直在一起，这次的实训也不例外，我们的实训的课题是藕塘职教园化妆品市场的调查，并设计我们的实训报告，这将是站在一群开办大学生化妆品店的位置着想的实训活动。这次实训的主要目标人群是学校周边及校内学生们。这是个符合我们目前状况的实训，现在的我们面临着找工作或创业的选择。通过这次实训我们可以看到我们自身的关于创业的好点子，可以打开我们另一个通往成功的大门。
我们团体一共有七个人，当得知这次实训的主题，我们各抒己见，看我们的创业从哪方面入手，最后根据我们团体七个人的特点和意见，我们确定我们的卖点是化妆品。可能化妆品对于我们来说，并不是什么新鲜事。前辈们说这一块做的好酒是暴利，而且作为一个在校居住的大学生，购买化妆品时需要注意的很多，也怕自己买的东西不正规，我们的目标就是搞好这一块，为他们更好的服务。根据这些意见，我们的大学生化妆品店就拟以诞生。我们的化妆品店最注重的就是服务于质量。
做策划书之前，我们计划好了实训每天的任务，根据计划，我们在努力，每天都认真完成任务。首先我们分析了这次营销的环境，只有先分析好营销环境，才能制定好营销战略与策略。分析营销环境时，我们几个人，一起考虑，每个人都说出自己的看法，不管正确与否，然后统一意见。环境分析完，我们也对这次确定的市场有了进一步的了解。接下来就是调研与预测，主要是问卷设计，接着根据问卷的填写意见，再进行问卷分析。问卷设计，主要是确定我们是否有市场，大家对于这样一个市场是否有兴趣。跟据被调查人的意见，可以完善我们的产品，也可以看清楚市场。面对回收的问卷，我们看到了很多诚恳的意见。我们对我们的市场充满了信心，甚至有一些同学问我们是不是真的要开店。听到询问声，我们信心十足，觉得当初我们的想法是可行的，而且大家都很重视化妆品这块，从一份一份的问卷中，我们看到潜在的大市场，并且前景很乐观。然后我们制定了我们的目标市场并对其进行细分。这样才能更好的根据市场确定下一步。紧接着就是营销策略组合，这步是最关键的，需要从产品、价格、分销渠道、促销这些方面分析，每一个分析都要从实际出发，才能更好地把我们的产品推向市场。
作报告书的时候我们齐心协力，通过询问，上网搜索，外出调研等等来计划我们的报告书，有困难大家都一起解决了。由于明确分工，我们的工作最后很好的完成了。我们终于松了口气。
这次的实训，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。通过团体合作，我们懂得了合作的重要性以及懂得了怎样去配合一个团体，这为我们以后面对社会打下了基础。这次的实践经历使我们终身受益，给我们积累了经验，能够让我们更好地面对未来。
在这里，我想说一句：因为有你们相伴相随，所以在实训的每一天都很快乐很充实也很踏实，愿我们继续一路同行。
xx年是实施“”规划的关键之年，全体干部职工在总公司和公司董事会的正确领导下，坚持以党的xx大精神和“三个代表”重要思想为指导，全面落实科学发展观，围绕年初制定的工作目标，以市场为导向、细化管理为手段，稳抓企业经营和管理，克服各种不利因素，工作职能逐步规范。较好地完成任务指标。现将xx年工作情况及xx年工作安排简要汇报如下。
一、2-x年工作情况
(一)以增收增效为目标，抓好销售工作
11 年，认真分析和把握酒店业的发展趋势，坚持以市场为导向，调整经营思路，创新开发客源市常提高市场竞争能力和经济效益。公司全年完成各项收入xx万元，完成计划%，较去年同期减少xx万元，下降%。全年客房平均出租率为%，年均房价元xx元/间天。按可比口径计算全年完成利润xx万元，完成计划%，上缴税费xx万元。总费用额xx万元，比去年同期减少xx万元，下降%。
一是调整经营思路，加大营销力度。今年以来，由于受各种不利因素的影响，公司经营任务完成的不够理想。面对困境，公司上下迎难而上，一方面招聘营销人员，充实销售团队，结合市场客源结构，对销售人员进行分工，分别成立了客户组、商务组和团队组，主动跟踪各自的市场客源，加大各种资源的挖掘扩展，加强沟通和交流，想方设法留住老客户。
另一方面调整思路，加大营销，制定“面向，辐射”营销方案，实施“走出去”战略，不断扩大对外宣传合作，拓展客源市常三月组织销售员赴进行促销,走访了 、xx厅以及xx厅等单位以及各大旅行社。五月去xx地区进行专项促销活动。
三是制订了一系列的促销方案，提高住房率。利用xx周年厦庆，在电视媒体、xx晚报上做宣传广告，印制宣传彩旗，给客户订制礼品，以及印制代金券等促销活动提高酒店的知名度。四是重新制定了《xx年前台销售部销售员工资待遇方案》，提高销售员的工作积极性。全年前台销售部xx年共签订商务协议份，旅行社协议份，订房中心协议份。
二是转变观念，稳定物业收入。物业部发扬拼搏精神，知难而进，勤奋工作，一方面完善管理制度。通过建立维修记录、收款实时记录，规范物业合同，建立走访日和工作分析会，为各项工作的开展奠定了良好的基矗。
二是提升服务促进营销。对所有物业单位及写字楼租户能做到主动上门服务，以良好的服务形象和信誉吸引和稳定租户。xx年物业单位出租率达%，写字楼出租率达%，续签新合同份，新增广告位两处，增收xx万元。
三是抓重点攻难关。由于歌舞厅经营不理想，导致收租困难，通过谈话、停电、发律师函等催款、收款等手段。积极与建行协商，追缴了xx年物业管理费xx万元。物业公司积极转变思想观念和服务理念，实现从“管理型”到“服务型”理念的深刻转变，倡导“服务于人，业主至上”的全新服务理念。
克服困难拆除违建房，整顿自行车棚，清理长期堆放杂物恢复消防通道等措施改善小区环境;配合消防公司更换烟感系统，积极开展百日消防安全排查，确保业主和租户的生命财产安全;举办各种文娱活动丰富业主和租户业余生活。通过加强服务意识，丰富服务内容，爱安公司xx年完成收入xx万元，房屋出租率达到%，出色地完成了各项计划任务指标。
三是输出管理，扩大拓展规模。成立xx酒店管理公司是总公司发展战略中的重大举措，也是xx公司新的经济增长点的抓手，更是我们企业培养和锻炼人才的重要场所。成立初，在公司的前期筹备、制度完善、分公司的成立、前往各地市的拓展活动及至对两家酒店的成功接管，这些都与及管理公司员工的辛勤工作分不开的。特别值得一提的是去年6月份，能无条件的服从组织安排到xx大酒店工作半年，这种心系企业、无私奉献的精神是值得我们每一个人学习的。经过一年的积极运作和辛勤工作，作出了有效的探索和尝试。
四是更新系统，规范停车场管理。完善了大厦外围各项设备、设施、车场系统及标识路线的工作任务，达到了停车场管理的标准化和规范化。投入资金改造收费管理系统，增设远程读卡和消费点刷卡功能，利用新系统加强管理，减少了漏洞，节省了人员和减少了烦琐的工作环节及强度，大大降低了运行成本。保安部在较好的完成治安消防职能工作的同时，全年完成停车场收入xx万元。
(二)以提倡节约为重点，实现低成本运营
一是加强能源管理，减少费用。增收固然很重要，但节支同样必不可少。公司把节能降耗列为重点工作，向节约要效益。即一要关，二要小，三要隔，四要定，五要防，六要查，七要罚，八要宣。从节约一滴水、一度电开始，做到人走灯灭，水管用完及时关掉，平时注意维护各种设施设备，发现问题及时报修，不因人为原因而造成公司的能源浪费。客房部减少了一些不必要的一次性用品，降低日常使用量，注重对客房设施的保养，及时回收客房可利用消耗品进行内部二次使用。工程部一直坚持运行设备报表制度，每月对水、电、气等设备运行监督统计，出现异常当即查找原因。通过对老设备进行预防性维修保养和挖潜技术改造，不但提高了设备使用功效，
而且降低了能源损耗。xx年，大厦总的耗电量为万度，比去年降低了万度;水电费xx万元，比计划少开支xx万元;日常维修费用xx万元，比去年减少了xx万元。
二是规范监督检查，狠抓工程质量。工程部对x楼装修和员工餐厅装修过程中进行严格的监督检查，从施工材料的质量及施工安全着手，发现和消除质量问题隐患和苗头，使施工质量得到保证。在工程验收过程中，认真负责、严格把关，对重大项目工程都预留质量保证金，保障了公司利益。
三是强化科学管理，实现减员增效。减员增效是国企改革的方向。xx年，公司人事部通过多次调查摸底，优化岗位，减少编制xx人，为企业的良性发展奠定了基矗
(三)以提升质量为前提，抓好服务工作
今年以来，公司通过加大培训力度，更新服务理念，开展质量检查等措施抓服务，抓质量，旨在“外树形象，内强素质”。通过一系列活动的开展和具体措施的落实，提高了公司的整体服务水平。一是加大培训力度，提高员工素质。培训是提高员工素质的有效手段。为了使员工的行为规范、职业道德与礼貌修养及专业技能尽快符合岗位需要，公司通过“走出去，请进来”等方式加大培训力度。10月份公司请xx培训中心就“企业人在企业中的行事规则”及实用礼仪等方面进行培训。同时，公司还组织员工赴其他酒店参观考察学习别人的先进管理经验。这些措施不仅促进了员工自身素质的提高，还极大地调动了员工的工作积极性。此外公司大力号召员工在业余时间加强学习，积极提高自身素质，满足公司发展过程中对人才的需求。平时工作中各部门也根据各自工作特点经常组织内部培训、考核和技术比武，例如：英语培训、普通话培训、微笑服务培训等。新老员工之间还注意搞好传帮带，实行“一对一”的培训，这对新进员工快速熟练掌握工作流程起了很好的作用。
二是成立质检小组，提高服务质量。服务质量是酒店开展有效市场竞争的根本保证，为了提高酒店的服务质量，公司成立了质检小组,对酒店的服务质量进行全面监督检查，并结合自身实际制定了卫生检查标准、服务用语总汇等一系列质量检查标准，根据这些标准由质检部门进行督促检查,发现问题及时通知其整改。平时酒店注意经常给员工引进新的服务理念，提倡个性化、亲情化服务。在员工中弘扬了努力学习、钻研业务、规范服务的良好风气。
二、存在的问题及困难
(一)硬件设施陈旧，破损严重，已无法适应日益激烈的市场竞争。
(二)经营管理工作仍需持之以恒。虽然完善了一些规章制度，但个别制度未落到实处，各部门时有协调、配合不力导致工作效率低下事件发生，执行力仍需进一步提高。
(三)销售任务完成不够理想。公司营业收入未完成计划指标。如何在明年严峻的形势下顺利完成年度计划指标是新的课题。
(四)市场营销力度还需要加强，营销策划活动效果不够理想。
(五)员工的服务水平仍需提高，“宾客至上，服务第一”的服务文化建设仍要花大力气抓好。
我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。
通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。
正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何?水土异也。”(《晏子春秋》)。
下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。
一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗
记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。
准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的'工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。
1、物质准备
物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。
2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。
3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。
二、寻找目标客户来源
1、一定要有核心目标。
目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。
2、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者;而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。
销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。
本学期有幸学到市场营销这门课，更开心的是认识了这门课的代课教师，刘振华副教授。在没学习这门课程之前，我并不是很了解市场营销，只是粗略的明白市场营销可能和销售有关。经过这个学期的学习，我对市场营销有了初步的了解，市场营销学是一门以经济学，行为学，管理学和现代科学技术为基础，研究以满足消费者为中心的市场营销活动及其规律的综合性应用学科。
在还没学习这门课程之前，我一向认为市场营销离我很远，但经过这个学期的学习，我觉得市场营销与我们的生活密切相关，在生活的每一个角落都足以见得，已深深融入我们的生活，与生活息息相关。
在这一学期中，在刘教师的课堂上，我们也学到了课本上学不到的东西。比如，在刚开课的时候，教师让我们迟到的人要行礼之后才能够进入课堂，这样一来，既能够让我们避免以后再迟到，同时又让我们了解到文化的风韵。还比如课堂上要拍一个短视频，是教师您给了我展示的舞台，给了自我展示的机会，当时的同学们也是满脸的笑容与活力，课堂上也是一片欢声笑语，在玩耍中学习，在学习中玩耍。又比如：有一堂课上，刘教师让每一个同学都做一次自我介绍，我个人认为这个是真的有必要。因为时代的更新，智能的出现，大家都比较依靠于智能工具，人与人之间少了沟通，了解。心门总是无法敞开，导致在交往过程中多的是羞涩与拘束。这对即将迈入社会的我们，在寻找工作的初道人来说无疑是困难的。但这次简简单单的自我介绍，这对于我们而言刚好也是一个欲练的舞台，那里满座的听众，他们不会因为你说的不好而去嘲笑，更多的却是鼓励与肯定。我记得刘教师说过这样一句话：“要想学好市场营销，就得懂得要如何先将自我推销出去。”还有前段时间教师在课堂上聊到专升本和找工作，教师说：有预期的转，有选择的退，我觉得教师的这句话也给了我很大的启发，让我更加明白了当你决定做一件事时，就应当背水一战，不要给自我
留下犹豫的理由，当你放弃一个机会而选择另一个机会时，必须要尽自我百分之百的努力去做好它。
所以我很开心在即将毕业的时候遇到刘教师，很开心自我能被她身上的闪光点所影响，也很庆幸能够收到她带给我们的课本中的知识和人生中的知识，我以后也会更加努力，成为一个优秀，并且认真的人。
营销在我们的生活中无处不在，它不仅仅体此刻买卖关系上。我觉得市场营销学是一门实用性很强的学科，经过市场营销的学习让我更了解社会，了解经济，了解市场。最终，我必须会拼尽全力，珍惜时间努力学习，努力提升自我，让自我变得更优秀。同时，很感激与刘教师的相遇，感激刘教师带给我那些好的品质，我同时也会把此当作是一个人生的指引，更加努力，更加上进，为自我前进路上而拼搏。
在中国市场上，内衣品牌有：爱慕Aimer 、安莉芳Embry 、法曼儿Farmanl 、华歌尔Wacoal 、古今内衣Gujin 、黛安芬Ttiumph 、曼妮芬Maniform 、婷美Gracewell 、戴安娜Diana等。纵观这几大品牌，都是针对成性的高端品牌，束身衣、塑形衣、性感内衣等等，然而学生这个大市场却是一片空白，殊不知，不管是刚刚发育的初中生还是激情奔放的大学生对内衣都有很大的需求，但是由于各种原因，诸如内衣的选择、内衣质量的辨别以及中国传统思想的影响，学生们的需求并没有得到很好的发挥甚至满足。本人自己策划出专门针对学生市场的“青春细语小样?”系列内衣，即将全新上市(假设)，下面简单介绍下我的整体推销方案。
一整体思路：
1.根据顾客的审美心理需要、惠顾心理需要、偏爱心理需要以及求名心理需要，起步阶段公司将“青春细语”学生内衣系列定位为：时尚、专业、诚信、高端品牌。我们准备以连锁的方式在国内市场成为行业领头者，成为行业的旗舰;然后再进入国际市场，做中国品牌。
2.从产品出发→顾客需求(学生)→推销方案→市场调研→具体实施计划→全面推广(售中以及售后)。
二整体推销：
1。推销方式包括：
2.人员推销(企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。)
人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。需要注意的是，首先要明确推销是以发现需求并满足需求为前提的。我们推销产品一定是要满足顾客需求的。有人认为，人员推销就是多磨嘴皮、多跑腿，把手里的商品卖出去而已，无需什么学问和技术。
有人认为人员推销就是欺骗，这些只能说，那些用推销的名号做了不是推销工作的人把推销的内涵扭曲了以至于广大消费者误解，我们的人员推销免不了跑腿，多磨嘴皮，但是，我们在用嘴说话的同时也在用行动、质量和周到的服务说话。因此，我们的销售团队建设是要打造一只专业、强劲、高素质的推销服务团队。我们会对每一个推销员做岗前专业培训，包括企业文化、团队精神、有关内衣专业知识、微笑服务以及顾客满意为宗旨的理念。再次，我们的推销人员会到各个专卖店进行推销，全身心地为顾客服务。这包括售中以及售后两个主要的过程。售中便是热忱、耐心、贴心的服务，售后虚心接受顾客的评价以及意见和建议。我们会留下顾客的基本信息，做贴心回访，定时了解顾客是否对我们的产品满意，有什么更好的建议需要我们改进等等。
时间总是在不知不觉中飞逝，眨眼间xx年年已经走到了尽头，回首这过去的一年，收获颇丰。
20xx年业绩突飞猛进飞速发展，与部门的进步同步，我通过不断向领导、同事和客户学习，以及在实际工作中不断的总结摸索，在工作和学习上都取得了较明显的进步，在这20xx年即将结束，新的工作阶段就要开始的时候，有很多事情需要坐下来认真的思考一下，需要很好的进行总结和回顾。总结过去一年工作中的经验教训，为下一阶段工作更好的展开做好充分的心理准备。
回首过去的12个月里，领导给了很多机会，再加上自己的努力，做了很多事情，感觉非常的充实。特别是在做以下事情的过程中，受益匪浅，回想起来让自己也感觉到些许的欣慰，觉得自己这一件并没有虚度。
一、积极参加开展的各项活动
今年为了能让各管理人员释放工作上所带的的压力而组织了多次出外旅游的节目，3月8日，是三八妇女节，组织了两厂之间的办公室文员去长隆欢乐世界一日游；5月1日前一个晚上，组织了番禺的全部管理人员去k歌；7月29日，和番禺办公室的同事们去清远黄腾峡漂流，28日入住清远新银盏温泉酒店泡温泉；9月29日，前的两天，和办公室的同事去长隆水上乐园一日游。加上每个月都有不同的活动，都积极参与，这是自己进三年来，最多活动的一年。这代表着在不断的进步，不断强大，关心员工的利益和身心健康所得来的成果。
二、认认真真，做好本职工作
1、责任心和奉献精神。这是我们华迅中很重要的一点，可以说是精髓之一。每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是能力。在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠能力来完成来做好的，而是靠对对部门对自己的一种强烈的责任心来完成来做好的。奉献源自责任，一个没有责任心的人，就不可能是一个有奉献精神的人。可以说，强烈的责任感和责任心是做好跟单工作的第一要求，也是业务跟单员应该具备的最基本素质。
2、勤快，团结互助。跟单工作是一件很琐碎和繁琐的工作，特别是外贸跟单工作，辅件多，工序烦，稍微偷懒就可能给错误的出现留下隐患。一个订单往往是由很多部门来共同完成，一个人的力量在整个工作中显得非常渺小，只有大家团结互助精心合作才能保证订单的顺利完成。
3、认真细心，做事用心。这样才能避免自己犯错误，才能发现客户可能存在的错误，把一些错误杜绝在源头上，减少人工和财物的浪费。作过的1个单子就曾经存在过这样的情况，由于出厂前板材没有经过硬度的测试，以置到货到了后发现不合格了遭遇客户全部退货的情况，到12月底都还不能够从海关那里取出来，造成了人工和财物的损失。回过头来想想，如果这些错误能及时发现并处理的话，就不会造成什么样的严重后果。可想而知。我觉得作为我们业务跟单员只有从内心深处清醒的认识到：任何人都可能犯错误，但只要你认真工作，对每批产品都有明确的质量要求，出厂前都经过各个环节的测试，及时发现和减少错误的发生。犯错误和遭遇国内外退货是最大的窝工和浪费，少犯错误就是降低成本，生产上和业务上来说道理都是一样。
4、吃苦精神。做跟单员一定要有吃苦精神，对于我们跟单员来说有时要让生产部的员工做出好质量的产品，有时还要下去生产车间里亲自监工，根据客户要求和自己的经验指导员工生产出完美的产品，并从中学习经验，了解生产过程，便于自己工作更好的开展。
三、处理好跟客户和外部协作单位的关系
学会做人，处理好关系，做好事情。就像国家跟国家之间的关系一样：没有永久的朋友和敌人，只有永久的利益。从本质上来讲，跟客户和外部协作单位的关系也是如此。正是由于合作能够跟双方带来各自需要的利益，才会产生双方的合作关系。作为商人，追求的最直接的东西就是利益，没有钱可以赚的话，你对他再好也没有用。如果有钱赚的话，其他方面要求可以适当降低。认清了这一点，在处理与相关主体的时候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒骂，收放自如。
市场营销专业招生以来，为了体现我们的专业定位，突出我们的专业特色，实现专业人才的培养目标，服务地方经济和企业经营管理的实际，我们制定了《市场营销专业实践教学环节安排》的文件，将该专业的实践教学体系分为三个部分：课程实践体系、专业实践体系、综合与创新实践体系。两年多来，在院系各级领导的关怀和指导下，在专业教学团队的积极努力下，我们按照上述环节安排，认真地逐步实施该方案，取得了令人欣喜的成绩，现做具体总结如下：
（一）关于课程实践体系
1、在课内实践上
市场营销专业的各门专业必修考试课程和能力拓展模块课程都安排了一定比例的实践课学时。在教学实践中，各主讲教师根据规定的学时和课程本身的特点以及教学实际自主确定了时间训练的项目、训练步骤和考核要求，并在教学中积极地实施课上技能训练，努力贴近企业营销管理的实际，加大实践的信息量；结合理论教学组织案例分析讨论、模拟或实际营销策划、营销策略技能模拟演练等等，使学生不仅加深了对理论知识的理解，更在理论知识的应用中增强了学习的兴趣，提高了职业技能。如市场调查、预测、分析的能力，营销策略方案的策划的能力、顾客的沟通与管理能力、市场推广或推销的能力、商务谈判及交易文书的编写、运用的能力等等。
2、在实验课和课程设计实践上
各门实践课程的教学，更是以实践技能的'强化训练和培养为主要目标，帮助学生形成全面、成熟的市场营销决策技能和相关管理技能。在实践课中，主讲教师针对企业招聘营销人才的岗位要求，结合实践课本身的实践技能特性，在教学计划和教学过程中，明确学生实践技能培养的具体目标、具体项目和具体技能标准，并通过模拟演练和营销策划，大大熟练和提高了学生的职业技能和综合实践能力。
在本学期的营销策划课程的教学中，我们围绕鞍山市的某一个房地产项目进行了模拟实战策划。从项目的市场调查、分析开始，逐步引导学生进行产品策划、品牌策划、定价策划和营销推广策划。通过具体项目的全程策划训练，使学生熟练掌握了市场营销策划的完整程序和技巧，大大缩短了学生实践能力与企业岗位需求的距离。
（二）关于专业实践体系
在专业教学计划中，专业见习安排在第五、六学期，各两周时间。但从大二开始，我们根据课程实践的要求和合作办学的进程、形式，提前安排了两次见习活动，见习，同学们的感触很深，很强烈，用同学自己的话说，大家身上蕴藏着的潜能得到了充分的激发，带来惊人的变化，取得了可喜的成绩。
1、学生的职业意识增强了。对企业和社会有了越来越多的感知和理解，对企业的营销环境和营销策略有了更多的感性认识和深层次的理性反思，提出了受企业重视和欢迎的意见和建议。同时，同学们在见习活动中，亲身体验销售人员的辛苦，体会他们的敬业精神、职业素养，特别是那种积极进取、勇于开拓、不畏挫折、永不言败的精神和对事业的激情与韧性。同学们的事业心、主动性增强了，敢说话了，不怕接触人了，脑筋也动起来了，知识细胞变得活跃了。同学们在见习中，也细心观察营销人员的着装、言行举止和行为特征，注意调整自己的仪态和行为方式。
2、知识视野开阔了。同学们都觉得，通过见习，学习到了很多课堂上学不到的东西。比如：具体行业的产品知识、生产管理的业务流程知识，为人处事的方式方法等。在华商计算机技术有限公司的软件推销见习中，同学们就学会了某些软件的安装、使用知识。在联通公司见习的学生学习到了各种不同岗位的工作流程，特别是客户服务的流程。在视觉摄影的销售推广培训中，大家对推销人员的推销流程有了很深刻的体会。
3、实践技能提高了。在见习过程中，同学们学会了市场信息的采集和分析、报告，学会了团结协作、彼此沟通、努力寻找市场、主动接触客户并与之洽谈和
为客户提供服务，大家认真按照培训的理念、方法和工作流程做好推销、推广工作，努力实现计划的业绩目标，认真总结每一天的工作的得失，以励再战。
4、见习企业满意了。在见习中，同学们很多好的想法、意见、建议，受到了企业的高度重视和认真对待，企业领导对我们同学非常满意，高度评价，认为我们有知识、有素质，有想法，确实对他们的营销管理工作有启发、借鉴作用。比如联通公司湖南营销中心领导在肯定我们的见习成果是说，同学们的工作态度和意见建议对他们的工作促动很大，大大提高了他们的营销管理质量和工作效率。
（三）关于综合与创新实践体系
学生管理部门和学生学习、实践、就业等社团组织积极组织学生参加第二课堂活动，包括参加各种竞赛活动，社会公益活动，校内外的各种文化娱乐活动，大大锻炼了学生的合作能力、沟通能力、生存能力、竞争能力、学习能力、创新能力、以及健康的心理文明的举止。在用友杯全国沙盘大赛辽宁分赛区的比赛中，本专业07-9班有三名学生获得一等奖。我们还鼓励学生参加鞍山市组织的公关大赛，也取得了较为优异的成绩。我们组织了本专业的学生开展创业项目大赛，目前正在进行中。
专业主讲教师还借助多媒体平台进行辅助教学，大大开阔了学生的视野、增加了学生社会经验，拓展了特们的能力和实践空间。市场营销学、广告学、网络营销学、国际营销学等课程的主讲教师都向学生推荐了一定数量的企业网站或综合门户网站，建立了教学专用邮箱、教学博客等，拓宽了师生交流平台和社会实践平台。
我们还鼓励、引导学生参加各种职业资格证考试。目前07-9班的26名学生中已经有21名获得助理营销师资格证书，占学生总数的80%。
可以说，两年多来市场营销专业的实践教学环节的运行状况健康、积极，效果喜人。我们将再接再厉，继续努力，将市场营销专业的实践教学环节运行得更好，形成我们的特色和优势，培养更多更好的社会需要的、优秀的市场营销管理人才。
几个月的实习生活已划上圆满的句号了，经过实习生活，我对生活有着深刻的感受和体会，也积累了一定的经验教训。真正地获得了有关拉单、客户维护等方面的实。锻炼，在这段实习生活中，锻炼了意志，体验了生活，接触了社会，使大学所学专业知识与社会融洽结合，我更加坚定了内心的信念，我所选择的这条路我一定会用心地走下去。下面，就我实习中的思想、工作情况做一汇报。
一、熟悉产品及掌握基本操作
我实习的单位是深圳市优登仕科技有限公司销售部，该公司成立于20xx年，属于刚起步阶段的一家公司。各方面都不是很健全，所以对人才的需求也是非常强大的。我们部门有一群精明的业务员，他们给我的第一印象是幽默风趣，大方得体，积极自信，待人热情。为了让我能更好的体会业务员的生活，更好地了解产品信息和渠道建设和管理过程，他们对我是精心指导，毫无保留的把他们知道的交给我。他们让我学到了许多东西，作为一名业务员必须要有饱满的精神状态，要有激情，活力，自信力等，更要有一种吃苦耐劳的精神。在这里我不仅学到了各种本行业、专业技能，而且还学习到了怎样去处理好人际关系，这次实习对我的现在和以后的发展都起着十分重要的意义。实习的结果证明我的选择是正确的。
在实习的开始我主要是熟悉产品，包括：了解各种产品的价格，主要功能，优势卖点、主要竞争产品，以及渠道开发，电子商务实际操作技能等。纸上得来终觉浅，要知此事要躬行。因为这是我第一次接触网络销售，很多简单的东西都还不知道，因为我对它很感兴趣加上好学的愿望。因此在以后的学习中，我倍加用功，专心致志，再加上各位同事的细心讲解，学习收到了事半功倍的效果。对产品的了解和认识、熟悉产品，这还不算难，真正要下功夫学的是怎样有效的推广自己的产品，让客户在第一时间看到我们的产品后就认同我们的产品。
经过短暂的时间走马观花似的熟悉产品，再加上平时和同事们的交流中，我的入职培训算是通过了，接下来是正式的工作。我们的工作主要是网络销售。在这方面虽然以前有听说过，但未真正实践过，我知道这里面需要有一定的技术含量，他需要硬件和软件同时实施，而作为实习生，这位两方面的知识，我们都停留在意识里面。从未真正运用过，然而现在要把他们结合起来一起应用，这对我来说无疑是难上加难了。但俗话说得好，办法总比困难多，我不懂就学，同身边的同事学，同时也不懂的话，问经理。实在不行就百度，谷歌。充分的把该应用的都应用起来。很快的就把电子商务的基本流程熟悉了，也就是我们课堂中所说的B2B平台、B2C平台的实际操作。当然了，还有部分需要技术含量很高的，我也放弃学习，把它交给专业人士来做，比如图片的处理，网站的建设等。
二、知识的应用和提升
电子商务是一个运用广大的网站平台，为众多企业提供了高效率、高利润的服务，电子商务具有使买卖双方信息交流低廉、快捷，降低企业间交易成本，减少企业的库存，缩短企业生产周期，24小时/天无间断运作，增加了商机等众多优点。电子商务工作主要归纳为:
（1）组织货源；包括实物、数字，虚拟产品和无形服务。
（2）订单处理；企业对企业的模式要对订单的反应，及时准确、专业、避免回订单处理不当的风险。
（3）网上支付；
（4）物流配送；就是企业能保证货物及时，准确的到达对方手中;
（5）售后服务；B2B企业的售后服务要求很高，很专业，是整个服务的一个环节，这些流程对于企业之间来讲任何一个环节都至关重要。
对于B2B、C2C、B2C这三者之间即有很多联系也有很多区别，大致比较如下：
1、双方角色不同。实习过程中各自角色不同，B2C中的C则是扮演顾客买的角色，而B则是企业卖方，在整个过程中，操作比B2B易懂；
2、流程相似。三者都有组织货源、发布信息、定订单处理、网上支付、物流配送、售后服务等流程；
3、从信任度而言，B2B中对企业要求很高，相对于其他两种而言，信任度最高。
从操作来看，B2B是三者中最难的，步骤很多。交易复杂。在学习C2C的过程中，我还了解到，C2C交易平台是一个为顾客提共良好地交易方式，因为C2C中为了保护买方的权益，维护交易平台的声誉，发布产品信息和店铺信息。
首先要通过流览店证，如陶宝卖家的个人身份证，商家身份证以及相应支付宝认证等方式进行认证，从而首先保障了商家的安全性；其次，买家通过流览店铺表列或搜索店铺名称关键字搜查店铺信息。即方便又迅速，使买卖都能得到各自利益。
第三，在C2C中即可选择普通竞标的方式业也可选择定价购买的方式，根据自身情况来进行选择。无论是在B2B、B2C还是C2C中，其交易模式都是在网上银行付款的，这样给双方都给予了一定保障。使货款、钱都能准确及时到对方手中。
这些都是电子商务工作每天必做的事情，除此之外，我有时还会以采购的方式向同行咨询，了解竞争对手的操作模式以及竞争对手所作的关键字、竞争对手的优势等，从中发现竞争对手的优势与自己的不足，同时又想办法排除竞争对手的咨询，和作出较好的报价优势策略。比如当顾客说大批量的和我们采购的时候，首先我会怀疑他这是在向我询价，但又不能肯定询盘的一定不是客户，所以在这种时候，我会报给询盘的潜在客户一个相对比较有优势的产品的价格。同时把其他产品的价格划分区域，每个区域之间都有一定的吸引力。这样又能让潜在顾客留住，继续交流，又能让询价的同行知难而退。
三、实习感想
工作不是很累,而且学到了很多东西,我突然觉得以前听别人说在大学里只是学思维的方法有那么点道理,其实在学校学的是用的上的,只是时间的问题,越到后来就越需要理论水平,只是当我们到了那个需要理论水平的时候已经把学校学的东西都还给了老师,又要重新拣起来!所以大家还是要边工作边巩固自己的专业知识啊!人所遇到的每一段经历都是弥足珍贵，就象即将远离我们的校园生活,很多人却没有很好的把握，若干年之后，同学聚会，方才发觉，此时原本占在同一起跑线上的我们，已然在人生的路上拉开了距离。
此次实习感受颇多，细心与耐心都是重要的一课，人的一生也是不断追求的过程，遇跌倒时也应在第一时间爬起来，再努力、再奔跑，就像风筝一样，永远都在努力奔跑、放飞，纵然线断失离，亦放手腾飞！
时光荏苒，转眼间，一学期的市场营销课程就快接近尾声了。经过这学期的市场营销课程的学习，使我对市场营销的理论有了更深一步的了解;回顾刘加来教授授课过程的点滴，他那幽默生动，独具创新的授课方式，深受我们的喜爱，从中我们也受益匪浅。不仅仅收获了课本精髓，还学到了许多课外知识，更重要的是懂得了如何正确的去定位自我。
首先我想浅谈一下对市场营销课程的一些认识。市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科技为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学。市场有三要素：人口、购买愿望、购买力。市场营销不等于销售或促销。市场营销观念注重买方需要，研究如何经过制造、传送产品以及与最终消费产品的所有事物，来满足顾客的需要。推销观念注重卖方需要，以卖主需要为出发点，研究如何把产品变成现金。现代企业市场营销活动包括市场研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分。在市场经济时代，买方占据主体。市场不存在价值创造，先有市场后有企业，企业是完全为了创造价值，其目的是创造顾客。而企业创造顾客的目的，必须经过营销实现。营销=70%的“营”+30%的“销”。当代营销大师菲利普·科特勒说过这样一句话：“营销管理实际上是需求管理”。
麦卡斯提出了营销的四个因素：产品、价格、渠道、促销。产品是市场营销活动的轴心，是市场营销的首要因素。产品生命周期一般能够分为四个阶段，即介绍期、成长期、成熟期和衰退期。在现代市场经济条件下，企业不能只埋头生产和销售现有产品，而必须随着产品生命周期的发展变化，灵活调整营销方案，并重视新产品开发。及时用新产品代替老产品，才能在求生存的基础上获得更大发展。而价格决策作为市场营销策划的重要资料，它关系到企业的利润等问题。首先要明确价格目标：成本、竞争、需求，之后选择定价方向。如25%佣金的给付方式：如能完成销售定额付给5%，如能坚持适当的存货水平给付5%，如能向顾客有效服务给付5%，如能正确反馈顾客的需求信息给付5%，如能适当管理应收账款给付5%。可是要想使商品有效进入市场，必须拥有强大的分销渠道。是指商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的路线。影响分销渠道的因素有产品特性、竞争因素、企业自身因素、市场范围、经济环境、法律因素等。企业经过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以到达扩大销售的目的。
那里能够用一个例子来进一步说明营销的四要素。
现对一家由大学生创办的生产天然果汁的公司作一个营销策略组合策划：
①产品：调整适合目标市场人群需求的口味;改变包装，采用可重复使用的、透明的塑料瓶包装，且要醒目。
②价格：拉开与竞争者产品的价格定位，应高于一般的果汁饮料，强调纯天然。
③渠道：直接渠道，进入学校、娱乐场所销售。间接渠道，进入超市等零售店。
④促销：因为无钱做广告，所以可采用促销的方式打开市场。如免费品尝，买一赠一，有奖促销等。
⑤广告宣传：采用免费(或低价)的广告形式，如横幅广告，传单广告，海报等。巧妙地运用公共关系进行宣传，如新闻报道，公共事件策划等。
学习了一学期的市场营销学知识，刘教师生动且富有哲理地讲解使我大受启发。记得刘教师常挂嘴边的一句话：把简单的事情做好，并坚持做下去就是不简单;把容易的事情做好，并坚持做下去就是不简单。不是吗?想想每一天自我都坚持了吗?学习不就是贵在坚持吗!仅有不断地充实自我，才能提高自身的价值。卖产品就是买自我。福建青年杨少锋大学期间就打出“谁聘我，年薪十万”广告。杨少锋“谁聘我”创意向大学生们展示了一点，即没有疲软的市场，仅有疲软的商品，人才市场也是如此，关键看你是否成为市场需要的人才。我明码标价，目的是找一个重视人才的企业，而不只是为了钱!杨少锋的成功也提醒我们明确目标是成功的第一要素，大多数的毕业生，在人才市场上找工作时，并没有自我明确的目标，而是抓住什么是什么。
大学时光短暂，要抓住当前的时间和机遇，读书，读人，不断地充实自我，提高自身的核心竞争力，才能在人生的“市场”上“赢”得自我，推销自我。
才闻兔岁凯旋曲，又唱兔年祝福歌。20xx年即将悄然谢幕，在这一年里营销部全体员工始终贯彻执行“外抓营销，内强管理，平安经营，稳定发展”的经营管理方针，在平稳中感受变化，在变化中感受创新，在创新中感受发展，在发展中感受压力，紧紧围绕年度经营目标任务，齐心协力、不懈努力，较好的完成了全年的各项工作任务。现将一年来的工作汇报如下：
一、思路决定出路。
今年以来，面对市区高星级和同星级酒店的环绕林立，面对各类商务酒店、特色餐饮店对市场的冲击，德华宾馆占据的市场份额越来越少，如何突破此瓶颈，营销部全体员工以宾馆年初制定的“外抓营销，内强管理”为指导，充分发挥各自的主观能动性，在总经办的带领下，劲往一处使，想尽千方百计，积极拓展新客户，稳定老客户，在这一年中95%的协议客户选择了继续在德华消费，还新增部分优质协议客户。在各行政单位不断地压缩接待经费和人事变动较大的不利的背景下，协议客户消费与去年同期比较略有上升。
二、品质成就品牌。
为维护德华会议接待这个品牌，再次将会议品牌提升，主要着手抓了以下几个方面的工作：一是始终坚持“管家式”服务。在坚持“管家式”服务基础上，我们有效的开展“一站式”服务，想客户之所想，急客户之所急，在今年的文明城市创建接待中，营销部积极发挥协调作用，配合接待服务、及时传达信息，积极搞好外联，真正用服务品质成就了德华会议服务的品牌。二是不断开拓会议市场。我们注重加强与协议单位的联系，不放松任何信息捕捉，我们既是营销员又是服务员，从会议接进来开始，就对餐饮、客房、会务全程进行跟踪和全方位进行服务，这样不仅使客人减少了麻烦，还与客人建立了长
期合作的友情，尽管我们的会议室的硬件不如四星、五星级的宾馆，但由于我们“管家式”和“一站式”的优质服务，赢得了客人的一致好评，今年一年，我们共接待各类型会议批次，全年会议收入比去年同期增长万元。三是稳定旅游团队市场。在过去的一年里，通过严谨细致的市场调查后，结合宾馆的实际情况，制定了相应的接待价格政策和接待方案，加大了与协议旅行社的回访和联络，提高了客房入住率，弥补了宾馆在会议淡季的客房闲置，带来了一定的经济效益。同时，使宾馆的知名度也随团队的入住而提升。
三、发挥营销作用，确保资金回笼。
账款回笼是我们今年工作的重点，也是工作的难点，主要是因为今年宾馆销售收入相对比去年有所增长，而我们的协议客户95%都是财政拨款单位，资金受拨款的限制，我们根据实际情况区别对待，对于老账，呆账采取多次上门催收；账款数额大的，就化整为零分次催收，在催收的过程中，虽然是遇到了许多意想不到的困难，有时是冷脸挨热脸，有时是话语不客气，我们怀着一片诚心，凭着对宾馆的炽热情怀，保证全年回笼了对外应收账款万元，并理清理顺了各类老账笔，保证了宾馆资金的安全回笼。
四、细节决定成败，德华情感式营销。
今年，我们把拜访维护客户作为重要工作来抓，开展形式多样的客户拜访，坚持了每位营销员每日上门拜访4家客户的形式，并在节假日或重大营销举措出台前利用企信通，手机给客人发送信息，为客户提供时尚、新颖、健康、快捷的短信内容！客户生日及时送上蛋糕、鲜花表示祝贺，既联络了感情又能精确地锁定我们的消费者，创建了德华营销特色。此外，还经常与客户电话沟通，既征求工作意见又送上一声声美好的祝福，通过这些形式，我们的客户与营销员建立了良好的消费合作关系，现在客人来宾馆消费80%是通过打电话给营销员预定，保证了宾馆客源的稳定性。
拓展零客市场。零客市场一直是宾馆的一个销售弱点，近些年，常德酒店业市场的迅猛发展，令业内人士叹为观止，可以说已经到了一个群雄逐鹿的局面，“僧多粥少”的现象更为严峻，为开发这一市场，营销人员通过登门拜访、传真等方式进行了宣传工作，特别是对现有协议客户的维护和管理方面，通过对客户档案资料的整理后，每周营销人员定期对客户进行拜访，一方面加强联系，另一方面及时掌握客人反馈信息和客户的消费动态，争取更多的零客入住。
五、外抓营销，确保信息通畅。
今年，宾馆格外重视对客户信息、意见与建议的收集，同时重视酒店市场的最新动态，它关系着宾馆生死存亡，也为宾馆决策层和经营部门及时调整经营思路和改正工作中的不足提供有力的参考。
营销部担负着信息获取和与客户交流。每天和协议客户的沟通交流，我们清楚的认识到我们宾馆的优劣势，我们及时把各种意见反馈给经营部门沟通，都得到了相关部门的高度重视，做出了相应的调整和优化，让消费者下一次进入德华宾馆时感受到的是提高和对他们的尊重；我们还不定期调研常德酒店市场信息，获取其他酒店的经营信息，为宾馆决策层做下一步决策时提供了参考的依据。
六、内强管理，确保服务提升。
面对20xx年销售人员的流动，我们有针对性地对新任人员加强了培训工作，使他们能以最快的速度进入角色，同时也加强了内部员工的学习与交流，使团队的战斗力得到了一定的提升。
我们坚持每周一例会，制定每周工作计划，培养员工学习意识，培训员工服务意识，提高员工安全意识、提高员工营销技巧，提升团队的整体协作水平，稳定了员工队伍。通过培训与管理，使全体人员从被动营销到主动营销，从无序工作到有序工作，从低效与客人沟通到高效与客人交流，从无市场调研分析粗放型管理，到每月一次市场调研分析和每季客户排名回访的精致型管理，提高了营销能效和营销品质，赢得了营销业绩的显著回升。
营销部的安全工作主要是账款回收时的资金安全，在这一方面我们加强对员工的培训，要求员工和协议客户接洽时尽量使用转账支付，在确有现金支付时，我们要求至少有两名员工同时前往，或回馆时交通工具尽量使用的士，从而确保员工的生命安全和宾馆的资金安全，本部门全年度无任何安全责任事故的发生。
过去的一年，固然取得了一定的成绩，但我们知道，无论客户多么满意，精益求精的要求不能丢，无论市场多么变幻，诚信经营的原则不能丢；我们更知道，我们还有许多的不足需要我们去改正和创新。市场纵有千变万化，营销独有一墨之规。百舸争游，非进必退。在充满挑战的20xx年，营销部全体员工在宾馆领导的正确领导下，立志以前瞻的视野，超前的营销，勇于创新，迎难而上，勤勉工作，全身心投入宾馆的经营发展，在确保完成宾馆下达的目标任务的前提下，塑造营销部的新形象、新境界！
一、20xx年度主要工作指标
1、实际完成签约项目个，平均单笔合同价款万元，合同总价款万元。
2、20xx年总目标任务为万元，实际完成万元，完成率为%。
二、工作中取得的收获
1、整合资源提高工作效率。20xx年，为了更好的开展各项工作，公司决定将以前各自为战的三个部门，即市场部、技术部和工程部组合成一个有机的整体，统一指挥统一行动，三个部门实施合并后有效的提高了工作效率，显著降低了运营成本，很大程度的发挥了各个部门的工作职能，起到了合力打拳的功效。
2、完善了部门的合同管理制度、报销制度、提成申报制度、日常管理制度等规章的规范，尽力解决了原先杂乱无章的管理办法，做到了部门管理的忙而不乱，有章可循。
3、随着公司建设项目和经营的快速发展，部门业务量的不断加大，根据工作开展需要，全年内淘汰了不能适应工作岗位的员工，吸纳了新鲜血液的注入，部门始终保持着一股向上的正能量，积极健康的工作氛围让部门中的每一个人都将心思放在了工作当中。
三、工作中存在的不足
1、客观上讲，公司的业务主体对象大多为各地政府部门，因为对方资金来源多属于政府预算拨款，资金审批程序繁琐，从而给我们造成了回款周期长、难度大的问题，导致了公司的资金回笼有些偏慢，也对后期项目的执行造成一定的滞后影响。
2、从项目实施情况看，技术上把控不严、购进原料瑕疵、施工作业不规范且拖拖踏踏、现场监管不力、工程返工率居高不下、重复性维修等事例屡屡发生，这些不但大大的增加了项目执行的成本费用，削弱了公司利润，造成经济损失，而且使三阳品牌的社会形象确实受到了不小的影响，为后期延续项目的签约以及老客户的维护平添了很多困难。
3、从个人主观意识上讲，突出的问题还是出在自身，主要有：
①工作主动性较差，领导指到哪里就走到哪里，拨一下动一下，没有一个自己动脑筋想办法解决问题的习惯，工作的主观能动性明显缺乏，单兵作战能力亟待培养。
②危机感意识较差，不少员工似乎尚不清楚这个行业的竞争有多激烈，没有把自己真正当成公司的主人，没有为公司的利益着想，没有为公司的发展出谋划策，既不居安又不思危，奋斗感很是缺失。
③意识淡薄，品牌意识薄弱，后期服务跟不上，使得用户对公司的影响一落千丈，副作用很大，让业务人员无法从中再次挖掘到新的项目，造成这种局面的原因就是我们的员工责任心不够，服务意识不强。
④畏难情绪比较严重。市场营销工作本来就是一项挑战与困难并存的职业，不付出一定的努力肯定难有所获。而在困难面前，我们的办法显然不多，付出显然不够，一旦工作中遇到棘手的问题，“怕”字当头，畏难情绪表现的比较突出。
4、从管理计划层面上讲，主要存在的问题有：
①员工队伍中普遍存在着懒散的现象，没有做到人尽其能，人力资源有待进一步优化，管理上必须要上一个台阶。
②部门领导人情化管理现象突出，总是顾忌手下员工生活不易而不忍心下重手对违规人员作出处罚，使得长久下来好多不正确的工作现象似乎都正常了，这些显然都是因为部门管理偏软所致。
③工作中的指导性不是很明确。全年当中部门领导更替频繁，每个管理人员所采用的工作方法各自成章，缺乏系统性和连贯性，这也就导致了在不同阶段部门工作的指导性变得混乱而模糊，从而造成了员工们的工作方向感较差，多数人没有一个完整的个人发展规划。
④缺乏业务培训计划。我们的技术设计在具体施工中走样，施工人员对于技术参数理解不透，直接反映出了我们在培训方面的.滞后和不足。
四、相关的几点建议
1、严格按照合同规定追缴回款，一个项目一个项目地紧密跟踪，在规定的时间内做到按时回款，不能拖拉，防止我们趴在账面上的回款数额越来越大。
2、注意产品质量，建立工程档案，从采购源头做起，杜绝“三无”产品，严格与供货单位签订质量协议，同时对每一项工程项目在做好做全文字档案的基础上，还要建立图像电子档案，为项目的后期维护及其他项目的参考做好可查阅的资料准备，达到科学掌控所施工项目的目的。
3、切实加强销售队伍建设和人员培训，遵循能者上、庸者下的科学化用人模式。一是要求所有市场营销部职员具有良好的职业形象；二是要求职员具有足够的行业知识和产品知识；三是要求所有职员具有良好的语言表达能力和沟通能力，也就是能与客户进行各方面良好沟通的能力；四是提高团队工作整体执行力和创造力，通过理论与实际操作相结合，全面提升全体人员的工作积极性和主观能动性，把市场营销部建设成一个有活力、有执行力和战斗力的团队。利用空余时间多做专题培训，让员工们了解产品的具体情况，掌握相关产品的新知识新动向，练好基本功，为今后的工作打好基础。让每个人感受到自己就是这个集体不可或缺的一份子，从内心热爱这个公司。
4、积极开拓新市场，维护老客户，树立完整的三阳品牌形象，从现在单一的路灯发展到多方向多途径的营销渠道，大家群策群力，拧成一股绳、合成一股力，为实现20xx年的经济目标共同奋斗。
上述内容为市场营销部20xx年工作总结，所列问题将是市场营销部以后在工作中需要完善和改进的重点。今后，我们将严格加强管理，加大营销力度，高标准严要求，在公司领导的正确指导下不断改进，不断提高，努力完成各项工作任务，团结一心向着20xx年的奋斗目标勇敢冲刺！
通过一段时间的市场营销实训，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，这次的实训，把书面上的知识与实际相结合，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。
实训是个人综合能力的检验。要想胜任这些工作除了课本上的理论知识功底深厚外，还需有一定的实践动手能力，操作能力。此次的实训，我也深深体会到了积累知识的重要性。现在，我们能做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。自己有了能力，到时候才会是“车到山前必有路”。今后社会需要的人才是一专多能,甚至是多专多能的人才，学海无涯,只有不停的学习新的知识,掌握新的技能,才能被社会所接受、所承认.这次实训在社会适应也得到了很大的提高我深深地体会到，别人告诉你的不一定都是正确的，也许他们都认为不可能的事，如果你去做了就变成现实
营销是一门很重视实践的课程，所以，倘若我们只会空谈知识，哪怕是再精妙的言论恐怕到了实际中也只是“空谈”。参与市场营销实训是非常必要的。我们要重视对于营销的实践，总结经验，不断地提高自己。
在这次实训过程中，我有如下深刻的体会：首先，营销的本质是人的营销。在与促销沟通的过程中，发现很多时候，同样的产品和价格，但是不同的人去操作，方法和结果往往是不同的，很多做的好的促销就是依靠自己的人格魅力去打动消费者的。要想让别人接受你的产品，第一步是要让他接受你这个人。其次，做好销售必须把每件事情落到实处，并且不断跟踪更进。做好销售是一件系统工程，对于每一个环节来说，都非常重要，任何一个环节操作不好，都难以达成销售的目标。
对于我们这样的学生来说，虽然销售这工作看似简单，其实却没办法很好的掌控，因为我们缺乏足够的经验。理论的知识不加以实践是没有办法真正致用的。销售十分依赖于销售人员的个人魅力，另外，团队精神也十分重要，销售不是自己一个人的工作，而是整个团队共同的目标，只有做到团结在一起，发扬每个人的优势，才能高质量地完成任务。
这次实训，我还总结出要做好销售就应该做好如下准备：第一，精神状态的准备。在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到他人，所以销售人员素质的提升也是产品提升的一个重要标志。精神状态好的销售人员，成交的机会也会比较大。第二，专业知识的准备。在接待顾客的时候，必须充分了解自己卖的商品的.特征，以及相关知识，在销售毛线过程中，由于我们知道多种围巾的编织方法，在顾客来了解我们商品的时候可以教他们编织不同款式的围巾，这使我们的商品比较受欢迎。如果我们什么都不懂得话，顾客也不会乐意购买我们的商品。第三，对顾客的准备。当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一步，同时，我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合它的产品。
我们的实训结束了，但在这期间我的感触颇深。以前总将自己的眼光局限在很小的空间里，现在才知道自己是多么的短浅，总认为市场营销就是将产品推销出去，从来没有去想推销的方法与策略，现在才知道要想学好这门课程，自己还是差了好多。这次专业认识的实训，是为了让我们对营销专业有一个初步的感性认识和了解，同时也对自己有一个清晰的认识，以便在以后的学习中能够扬长补短。通过这次实训使我深深明白到销售的重要性和艰难性，根本不是想象的那样简单。它使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。更重要的是，它使我们初步培养了专业兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的专业学习及就业打下了良好的基础。
实训的时间虽然不长，但是我非常珍惜这次实训机会,在有限的时间里加深对销售的了解，找出自身的不足。这次实训的收获对我来说有不少,我自己感觉在知识、技能,与人沟通和交流等方面都有了不少的收获。总体来说这次是对我的综合素质的培养，锻炼和提高。而且，通过这次实训，在市场营销工作方面我感觉自己有了一定的收获。这次实训主要是为了我们今后在工作及业务上能力的提高起到了促进的作用,增强了我们今后的竞争力。这次实训丰富了我在这方面的知识,使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用，但我也认识到,要想做好这方面的工作单靠这几天的实训是不行的，还需要我在平时的学习和工作中逐步的积累，不断丰富自己的经验才行。通过这次实训，我成长很多，作为一个学生，一个经济专业的学生，我学到了在课堂上不可能学到的知识，通过这次实地实训，我明确了自己以后要走的道路。同时，也深知自己需要做些什么。我会多读书、多思考，再以后学习和工作生涯中，做一个活到老学到老的人，不断进步。我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。
总之这次实训使我受益匪浅，让我看到了自己的不足和长处，并锻炼了我各方面的能力，吃了很多苦,亦学到了很多书本上学不到的知识,认识了更多的人.所有这些都将在我的人生中起到积极的作用。虽然说我学的有限，但起码我对于销售这个行业还是有了更进一步的了解和认识。这对于我今后的学习和工作将产生积极的影响。通过这次实训增强了我毕业就业的信心和勇气。现在，我意识到必须要做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质，不断丰富自己的工作经验。同时,注重专业知识的学习。这样才能使自己有扎实的文化基础,迎接以后就业中各种严峻的挑战。
为了培养适应地方经济发展和企业营销管理实践需要的、能在各行各业的企业中从事市场营销管理工作的应用型人才，把“以社会需求为导向，以质量求生存，以特色树形象，以创新促发展”的办学理念真正落到实处，借鉴以往相关专业实践教学的成功经验，结合本专业特点，我们拟定了“校企合作、互利双赢”的实践教学模式，并与本专业学生入校后做出具体了创新规划。两年来，在院系领导的关怀和指导下，通过师生的共同努力，规划的实施取得了良好的成绩，现总结如下：
一、规划目标正在逐步实现
首先，我们总结以往国家教育部和省教育厅组织的历次评估的经验，结合我们对地方经济发展和企业营销管理实践的调查分析，日益明确了市场营销专业的发展定位，确立了“根据地方经济和社会发展的实际需要，培养具有扎实的市场营销理论及相关理论知识功底和出色的市场分析技能、营销战略和策略的策划技能和良好的职业道德，具备创业意识、创新精神和能力的，综合素质好、竞争能力强，能在各行各业的企业中从事市场营销管理工作的应用型中、高级人才”的培养目标。
其次，我们从第一届学生入学开始，就不断强化教学改革和专业、课程建设、实践基地建设，高度重视“两个能力”的培养和训练。我们在市场营销学、销售学、市场调查与预测、广告学等课程的教学中，努力实施案例教学，积累了较为丰富的教学案例，案例教学方法的运用日趋成熟。我们调整了教学计划，提前安排了学生见习，学生不仅了解了企业的实际，而且为企业的营销管理提出了建设性的意见，锻炼的能力，增长了才干。
我们充分挖掘第二课堂和第三课堂的潜力，增强了学生学习的'自主性，激发了学生学习研究的兴趣和热情，特别是网络资源的开发利用，大大拓宽了学生的接收学习和实践信息的渠道。在校内外的各项活动中，学生的表现也十分令人满意，不断获得各种奖项。
我们多次修改和完善教学计划，按照专业基础课、专业知识拓展课、专业技能课和专业实践课“四个模块”改革市场营销专业的课程设置体系，使其更加突出实践特色。
我们坚持理论教学与实践教学相结合，校内实践与社会实践相结合，产学研相结合，课程学分与创新实践学分相结合，指导就业与引导创业相结合，已经有80%的教师在企业兼职，50%以上的同学获得了各种职业资格证书，为就业创造了良好的条件。
二、分阶段目标及措施的实施效果良好
1、两年来，我们已经建立各种实践基地18个，校外实验室1个，组织学生见习三次（每次两周），通过见习，学生们深入到了企业营销活动中，使学生积累丰富的实践材料，了解了企业，了解了特定行业的市场环境，企业的营销实践状况。学生为企业带来的智力支持和新鲜理念也使企业受益匪浅，对学生的表现高度评价。
2、我们积极推动教师与企业合作开展项目研究、合作攻关，目前已经与联通公司领导共同立项，对公司推出的3G业务的营销推广战略进行研究，将为企业的市场营销实践提供理论支持，并带来实实在在的效益。
3、本学期的市场营销策划课程深入到了房地产开发企业的建设现场，使学生在现场实际感受中体会项目的具体位置、环境优势，体会企业的文化和消费者需求的特点，进而进行切实可行、贴近实际的营销策划，实践技能得到了质的提升。
4、我们结合社会见习活动，引导学生观察、了解企业的实际需求，特别是每一种岗位的具体需要，引导学生开始进行职业生涯设计，树立科学、实际的就业理念，收到了明显的效果。
5、我们无论是在课内实践中，还是在课外实践活动中，都在不断地引导学生创业意识的培养和形成。在市场营销教学案例库中，我们积累了一系列创业案例，大到像史玉柱、张朝阳、马云这样的营销管理巨人，小到初中毕业的买飞机办旅游的农家女、办出国用品商店的普通青年白领，为学生提供了丰富的感性材料和实际创业经验。
6、我们及时引导学生考取各种相关职业证书，开展研究型学习，大大提高了学生就业的竞争力。在过去的两个学期里，市场营销专业的07-9班26名同学参加了助理营销师资格考试，21人获得职业证书，通过率达80%。07-9班、08-10班65人参加的保险人员职业资格考试中,有42人通过,通过率约65%。
可以自豪地说，通过我们的努力，市场营销专业实践教学的改革与创新规划的实施，正在实实在在地推进，成绩卓著，效果喜人。我们将沿着既定的目标继续努力，继续加大创新的步伐，将专业实践教学的改革推向新的高度。
20xx年，市场营销部认真贯彻上级有关安全管理规定，坚持“安全第一，预防为主、综合治理”的方针，进一步提高安全生产管理水平，全面强化安全管理，严格落实各级人员安全管理责任制。在全体职工的共同努力下，使我部安全生产局面一直保持良好的状态，现将20xx年上半年安全工作情况总结如下：
一、20xx年安全工作情况：
1、两票情况
20xx年1月份至6月份（止6月30日），10KV电力线路第一种工作票执行6份，合格率100％。
2、两措完成情况
反措项目完成了新增隔离开关；新增分支令克；更换电杆。
安措项目完成了表箱防腐、拉线防护等。
3、10KV线路运行情况
市场营销部针对影响线路正常运行的树障问题，开展了10KV线路通道专项治理行动，共清理树障563余处，违章构筑物5处。今年“五一”期间，所有线路运行正常；专项治理行动取得了良好效果。
4、设备被盗情况
20xx年市场营销部会同有关部门加大了线路保护力度，设备、线路被盗现象明显下降，取得了明显的效果。
5、春季安全大检查及落实情况。
20xx年的春季安全大检查，市场营销部市场营销部从宣传发动到制定计划，按照公司的要求严格落实。结合安全知识、安全措施、自查范围、检查方法，实施步骤等措施，对所属13个供电所进行了认真细致的检查，发现问题及时整改、在今年的春季安全大检查自查中，共发现6项问题，目前除树线矛盾、三线搭挂部分末整改到位，其他已全部整改到位。
6、防汛、防火
根据公司《防汛预案》及部门《防汛应急预案》，在汛期来临前，我部开展了防汛专项检查整改活动，对水库、沿河线路及特殊地段进行了认真的检查，对不能满足防汛要求的一些杆基、配变台架、拉线等进行了加固处理，同时又对供电所的抢险物资进行了补充。
在防火方面，部门及各所、班组均设一名兼职消防员，所有消防设备、器材建档立卡，由消防员负责保管与检查。我们还按照《危险源辨识》，对各所室内电气进行检查，消除电气火灾隐患，确保人员财产安全。
7、现场标准化作业指导卡
20xx年上半年，我们认真贯彻落实《国家电网公司现场标准化作业管理规定》，大力推行现场标准化作业。按照安全可靠、简明实用、可操作性强的原则，修订完善了现场标准化作业指导卡，在使用指导卡过程中，我们指定专人对指导卡填写的关键作业步骤、危险点及安全措施进行了把关，确保关键作业步骤、危险点及安全措施与作业条件、环境间的关联，保证关键作业步骤的完备性和安全措施正确性，并不定时跟随作业人员到现场观察执行情况，对在执行过程中存在的问题进行统计、汇总。现场标准化作业指导卡的使用，在很大程度上杜绝了作业过程中操作人员的随意性，规范了作业过程，起到了防止各类事故发生的目的。
8、安全性评价开展情况
在20xx年安全性评价的基础上，今年我们组织人员深入到供电所、班组以及生产现场，采取查阅资料和现场检查相结合的方式，严格对照国网公司《县供电企业安全性评价标准》（试行）的要求对《标准》中第2大项生产设备中2.5项整个大项及第3大项生产设备中劳动安全、作业环境和第4大项安全生产管理中涉及的有关项目进行了查评。目前对评价出的问题正在逐步整改中。
9、开展了以下安全活动
我们按照上级和公司要求，通过多种形式，认真开展了安全生产月活动、安全生产隐患排查治理专项行动、“百日安全活动”、 “安全周”活动、“安全性评价”活动、开展了春季安全大检查活动。在开展上述活动中，营销部统一组织、精心安排，使各类活动开展的有声有色；通过以上活动的开展，使营销部全体员工的安全意识得到全面加强，有力的促进了安全生产局面的良好健康发展。
10、进行了以下保电活动
“五一”、“京宝焦化”“南七线”保电，“高、中考”保电。
11、设备安全运行管理
在设备的安全经济运行上，我们主要采取了以下措施：一是加大对线路设备的检修维护力度，认真进行月度设备运行分析，及时对设备进行维护、维修。各类缺陷严格按照消缺时限、程序执行，消缺率达到98％以上；二是技术改造和设备升级。对部分线路增设或更换了新型的真空开关；对部分台区进行了增容，并选用更为节能的S11型变压器。三是做好负荷监测、及时调整变压器负载，特别加强对城区配变的负载调整工作。四是加强备品备件的管理。要求各供电所帐卡物相符，出入库手续齐全。并且要保证备品备件数量的充足，以满足维修、抢修的用料需要。通过以上措施，有效地提高了配电线路和设备的性能，确保安全运行、可靠供电。
二、20xx年上半年安全工作中存在的主要问题和不足
1、各供电所安全基础管理水平不平衡，相互之间存在差距。
2、安全性评价工作整改不到位。
3、个别供电所执行标准化作业中还有差距，具体表现在：指导卡内容填写的不具体与工作票的要求不对应，不符和现场实际，已执行的项目不确认，未按要求与工作票同时整理同时保管。
三、20xx年下半年安全工作打算
以 “国家一流县级供电企业”为中心，进一步完善安全管理基础，加大安全检查力度，坚持“安全第一，预防为主、综合治理”的方针，努力做好安全生产管理工作，确保公司安全生产局面健康良好发展。
1、严格按照公司年度安全生产工作重点开展工作。认真贯彻和落实上级有关安全生产的文件和指示精神，严格执行各项规章制度，强化各级人员安全责任制的落实。
2、继续抓好安全基础管理工作，深化供电营业所安全管理和标准化工作。严抓“小型作业、事故抢修、用户报修”等安全生产的薄弱环节，加大检查考核力度，规范作业者的行为。
3、持续深入开展安全性评价工作，做到查评有记录、整改有措施、分析有总结。在安全性评价工作中必须坚持“贵在真实、重在整改”的原则，各级人员一定要加强责任心，对查评出来的重大问题立即整改，一般问题制定整改计划，认真的整改，堵住事故的源头，消除事故隐患。扎实有效地开展好安全性评价工作，为安全生产打下坚实的基础。
4、继续深入开展 “创建无违章个人和无违章供电所”活动。要进一步贯彻落实上级《关于加强安全生产工作的有关规定》和《关于开展创建无违章供电所活动的通知》要求，建立无违章供电所月考核机制。部室要有对无违章供电所的考核，供电所要有对无违章个人的考核，年终进行汇总评选出无违章供电所和违章个人。通过认真的开展创建无违章个人和无违章供电所”活动，达到遏止习惯性违章的发生，确保各项作业的人身安全。
5、落实安全培训计划，加大各岗位的培训工作力度。按照公司安全培训计划，结合部门安全工作实际，加强对供电所所长、员工的安全培训力度；加强对农电工的安全培训；进一步提高人员安全生产技能和思想认识。
安全生产管理是一项长期性的工作，认真做好安全监督工作，严格执行安全规章制度，持续深入开展反习惯性违章活动。采取多种形式，加大人员安全培训力度，提高人员安全意识。我们一定要发扬“严、细、实”的工作作风，以科学的态度，务实的精神，不断学习先进的管理经验，吸取以往的事故教训，做到从日常工作抓起，从小事抓起，从一点一滴抓起，进一步做好标准化作业工作，脚踏实地做好安全工作，确保安全生产局面一直保持良好状态。
市场营销部
二0xx年七月七日
成功与失败相随，机遇与挑战同在。年销售年度已经结束，伴随而来的是新一轮充满竞争和挑战的一年，正因为竞争是残酷的工作才更具有挑战性。回顾本年度所做的工作，几乎没有一件事使自己能够满意;也未能使客户对我工作达到较高的满意度;更未曾为公司创造更多的价值，回想起来相当惭愧。简要分析原因如下：
主观上负责人及下属人员工作经验不足，能力参差不齐;管理上程序化程度不高，比较杂乱;下属员工工作不够主动，自我定位不准确，工作观念不正，普遍存在一种“混”或“养家糊口”的工作状态，而未能意识到挑战性工作对自身能力、素质的提高。诸多主观因素致使员工缺乏“团队精神”，凝聚力不强导致工作效率低下。
客观上公司上层管理程序过于繁杂，影响各种计划的迅速畅通;各种建议性方案审批不明;缺乏针对各下部属市场实际情况的指导性方案。导致各下属机构操作不灵活，直接降低企业及产品竞争力，影响销售。而原市场遗留问题也给工作带来较多阻力和诸多不确定性、突发性问题，比如经销商不稳定和地级市经销商之间低价物流即倒货。
通过分析主客观原因，吸取失败教训，暴露并努力改变、解决问题，让成为一个符合公司长远目标的良性健康的销售市场是当前目标。以下本人对分内部管理、客户管理、销售方案四部分总结并做出计划和建议。
第一部分：X部内部管理
X部一直存在个别极不稳定因素，影响内部团结，时常出现不负责任的工作态度，诸多人为障碍导致各个环节周期时间太长，工作效率极其低下。企业的竞争是人才的竞争，而人的各种意识、素质等是由自身环境、教育等各种综合因素决定的。本人自时间到以来做了各种努力，部分人就软硬不吃，工作态度消极，如上面所提的“混”，想要收入，却不思努力工作以提高能力与收入，此种人已经成为致命的障碍，而此部分人的生长环境及教育决定他很难有一个大的改变。本人认为X部要发展一定要大力从根本上整改，更需要必须的投入，比如目前存在的人员后备不足就必须培养一部分人员。具体问题如下：
1、管理混乱，未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盗等工作，保管人工作方式呆板，群众基础极差，严重影响团结，恶化工作环境，工作效率极低，人为加大货物流通障碍，损害X集团企业形象。
2、业务内勤工作量太大，即当又做,导致直销部门及业务人员滞留时间太久，影响直销人员与业务人员正常工作开展。
3、大型卖场送货频繁、验收制度繁杂，而业务人员自已送货，占据大量时间，造成工作效率低下，直接降低X集团的服务质量，损害企业形象。
4、缺乏独档一面的员，各销售渠道俱存在不少问题，最典型的是：A、市区缺乏忠诚客户且销售网络不健全，客户经营理念差，新品推广不力。B、大型卖场产品更新难，新品上柜慢，致命的是各种销售促进活动经常性断档。而X人员一直未能达到公司要求，对之有所改变，直接产生X部月销售量波动较大。
5、送货车辆破旧不堪，经常维修，一方面增加销售费用，一方面影响货物流通，且人员安全未能得到有效保障。
6、导购人员素质参差不齐，没有经过统一培训，缺乏企业理念与团队精神。
7、直销部门管理不足，缺乏良好的直销主管，人员不稳定，较难招聘到好的直销人员。以致直销部门的销售业绩一直没有一个较大的进展。
针对以上问题，本人提出如下建议性方案：
1、立即更换!寻求一个积极向上又有一定保管经验的,改善工作环境，加速物流，提高效率。
2、改善工作流程，建议增加人员，责任明确，更有效对X部的与进行管理，加强对X部内务如财物、人员、住房等方面的监督与管理。
3、寻求合格的X人员，以使与保持良好客情，加强合作，保持产品销售的有序畅通，切实对促进活动进行跟踪，并做好各种销售、促进评估。
4、建议更换号车，保证派送货物及时畅通。
5、安排时间培训导购人员，以求有一个良好的工作状态与企业形象。
6、重点治理X部门，考虑主管合适人选，管帮带好X人员，以扩大产品占有率，促进销售扩大影响。
7、期望公司能给予建议如何解决卖场业务人员自己送货的难题，提高业务人员工作效率与工作积极性。
第二部分：客户管理
目前基本上可分为五种客户：县级代理、市区代理、大型(连锁)卖场、中型(连锁)超市、直销及团购、劳保客户。具体管理分析如下：
一、县级代理：六县市各一代理商，销售相对比较平稳，产品在县级市场也属领导品牌地位，出样较好，经销商配合程度较高，信誉也不错，基本上能配合好公司的营销方案。但有部分经销商流动资金不足(如、客户);且所有客户的销售网络都不是很健全，大部分网络是终端超市且呈自然销售状态，乡镇网络几乎没有，县城小店也存在很多销售空白点。
针对如此一种状况，对客户宣传营销理念及与合作的发展前景，树立其对及产品的信心，然后分析其自身的管理、运作方式上存在的弊端并与其达成合作上的共识，减少其经营品牌，尽量要求产品专销，指导经销商多渠道多级别价格体系销售，使其做到产品系列化、网络立体化、货物资金流通迅速化。以达成与客户之间的“战略伙伴关系”的双赢局面。
二、市区代理：目前有,其中存在极不稳定因素，以下是本人X年月底针对所拟的一份“传统通路销售现状”，从本文当中可见不稳定因素之一斑，原文如下：
X区传统通路即批发渠道销售已基本步入正轨，整体销售稳步上升，肯定业绩的同时，不可否认X市场内忧外患。面对如些现状，只有直面缺点，认真做好市场基础工作、发现问题客观对待并及时调整才是根本，才能有一个长期稳步上进和良好市场秩序的市场。以下就X区渠道销售存在问题提出本人看法：
1、经销创建销售网络：在创业初期，如果资金充足，此种销售方式未偿不是一种好的模式，它能使公司迅速创建销售网络，但随着网络的健全，此种模式所带来的弊端逐渐显现并激化成矛盾，如及客户的等都直接影响投入期向盈利期的过渡。而此转型期间，如何运营将决定公司长期切身利益。
2、经销商经营品牌互动销售：随着经营品牌、产品的多样化，借助某些网络拉动其他销售是一种良好的销售模式。贸易贵在双赢，单赢的生意不是一种健康的长期的合作关系。良好的互动销售是资源共享互相促进，共同拥有一个良性健康并具有广阔前景的市场，而不是以损害某个品牌的利益来拉动其他品牌的销售，或以某一个或几个品牌的销售利润来弥补其他品牌的销售亏损。只有大家共同遵守游戏规则，真诚合作，才能达到共同发展的目标。
3、缺乏服务于长期利益的规范管理：对权责制订过于简单，与责任不成正比的权利是危险的，在给予X人员权利的同时应就监控工作作出相应的约束，一切为公司的长远利益服务。由于公司较少对此方面作出约束，造成业务人员为完成销售任务，给经销商!由此产生以下后果：A、因,由此产生致使价格战。如此一来，不但把产品价格卖死，而且将陷入怪异的恶性循环状态。B、将
4、按正常体系混乱，影响销售积极性。
5、自身,阻力加大，推广不力：由于众多，量大，投入加大。，以此来加快资金周转。与此同时忽视了,什么产品的销售都有个过程，再畅销的产品都是由新品推广产生的结果，而在推广过程中所产生的是不可估量的。】
以上五点问题包括基本有个弊端一直没有很大的改变，特别是明年的合作意向想经营,。 合作意向是可以让其一个单位基本任务定为/月，我司可以支持一到两个人员帮其拓展网络。付款方式涉及问题故。
三、大型(连锁)卖场：目前有丹尼斯4个店、金博大2个店、正道花园、金山量贩及即将开业的“凯利农万货”。年主要以丹尼斯与金博大为主，整个管理差强人意，概括如下：客情关系不够好;送货补货不及时;卖场活动不连续;各种跟踪不到位;本司产品不了解;竞品情况不清楚。如此一种尴尬情况已经延缓了大半年，每一次例会内容都包括。本人认为要根本上解决这一尴尬状况，一方面从人员业务素质问题上解决，条件成熟的情况下尽可能启用有相关工作经验且业务能力强的业务人员，另一方面争取在大型卖场的各种X活动不致断档，否则X大型零售终端的销售很难有“质”的提高“量”的飞跃。
四、中型(连锁)超市：目前经营的有思达连锁61个店，九头崖33个店、科迪量贩、惠美佳、美嘉美、郑百大楼、花园量贩、商业大厦及部分中型连锁及单店中型超市。今年在此渠道的销售极其不稳定，也存在很大一部分空白点，但此一渠道的销售风险较高，表现为超市经营不景气且以代销为主，故在此部分以求质不求量的销售方针为主，宁可不销也要现款，没有充分的评估不轻易去谈销售。
所以今年此渠道主要销量在思达超市与九头崖，其中九头崖的销售如充分运作月销售当在8至10万左右，但九头崖的货款回收相当困难，所以为降低风险以少送货多收款的销售方针为主，明年估计也是以此种销售方式为主。而思达的销售尤为重要，但波动也更大，如何经营将对销售量产生很大影响，也直接影响产品在X市场的出样率与占有率，详细管理及方案分析见本人年11月24日所拟“河南思达商业有限公司销售方案”。
五、直销及团购、劳保客户
1、因直销部门的人员频繁更换及直销主管管理能力问题，致使目前X市的小型零售终端存在很大一片空白，而直销员也经营一小部分中型超市，更产生了对小店销售的轻视，服务质量低下，使产品在X市场的占有率低下，更因直销人员推销能力问题及代理商价格低造成的冲击，导致直销客户不稳定且极易流失。
2、因X市国营企事业单位众多，团购及劳保市场前景广阔，但因人员不足，导致此一部分市场很大一部分不明了或让竞争对手抢先一步，尤为可惜，这是最薄弱的一个销售环节。
为改变此一状况提出管理及销售方案如下：
1、对直销员进行销售培训，提高其推销能力及服务质量，做到让客户满意，让公司满意，稳步拓展小店销售网络，促进销售。
2、对直销员进行分类，部分人对小店及小超市销售，按考评制度核算工资，授权能力较强的另一部分直销员针对中型超市及团购、劳保市场进行销售，基本工资300元，基本任务初定为一万/月，超过部分如销售中型超市按2提成，如团购或劳保按1提成。
第三部分：销售费用及销售情况
X年完成销售约万左右，月平均销售X万元，详细品类销售情况见附表二“产品销售情况”，销售费用因本年度未对此部分进行统计，且未能对费用原因做一个合理透彻的分析，账面上反映不出，但根据本人了解费用率不低，面对此种状况当由各种原因造成。本人认为不能因为费用高而减少投入，恰恰相反，只要是能提高企业与产品竞争力，能促进产品销售或能让消费者认知，就必须而且要大胆投入相当的费用，X市的商场销售促进费用相对于北京、上海只能说是较低，如若不敢投入，两年甚至一年之后产品在X市场的竞争力将大大不如竞争对手，恐将步入恶性循环状态，即越不敢投入销量越差，销量越差越不敢投和入。
X年销售情况预测请参考附表三“X年营销计划”，销售费用有：1、租赁费、运输费、办公费、水电费、人员工资等可预算费用。 2、正常促销赠品不可预算费用。 3、预计个县城代理商各X元计X元直销或导购员工资。 4、建议适当增加部分各级代理商店招及车身广告费用投入。 5、本人就X市大型卖场年月销售量及月销售费用做一个前期预测与评估，请参考附表一“X市大型卖场最低月销量及月销售费用预计表”。
第四部分：销售方案
要完成X年所预计的X万元销售指标，本人提出如下销售方案：
1、县级市场：巩固现有销售网络，做好客户营销参谋，指导客户多渠道多层次立体经营，争取针对县城终端超市开展面对消费者的多元化促进活动，改变现有自然销售的被动销售局面。充分发挥县城直销员作用，借助公司每一次促销迅速大量铺货，努力拓展网络，开发乡镇市场。
建议公司与其他厂商举行联合促销，比如与生产食用油厂商联合，购产品几件送食用油一瓶，购食用油一桶送某某产品一提;或公司给予自由调节赠品的权利，比如本月一件十元促销，可改成购三件送5公斤金龙鱼油一瓶。如此开展多样化的面对传统通路的促销活动，相信对公司的销售特别是县级市场一定能有一个很好的促进，又能防止客户对公司产品采取变相降价。
2、市区渠道：当务之急是对市区二批网络的掌握。如与奥博签订合同则重在培养二级批发商作为候补客户，缩短新品面市时间，加快货物与资金流通，进一步拓展网络，扩大中小纸行及小型零售终端的销售。
如未与合作则对所有X市场采取经销，为减小所带来的冲击，首先对所有客户在公司基础上,重新整合市场，重点培养若干运营思想较好有实力忠诚的,并建议公司针对所有促销产品实行与其他地区不同的政策，以对X市场的影响，稳定X市场的价格体系基本完整，不至于对传统渠道的销售产生很大的负面影响。建议公司对普遍存在的现象采取有效措施，坚决。
3、大、中型(连锁)卖场：维护企业形象，加强客情关系，保证企业服务。做好对竞品与本品进行优劣势分析，针对丹尼斯、金博大等大型卖场与部分中型卖场，不间断采取形式多样的买赠或特价销售活动，并做好事前预测、事中跟踪与事后效果评估。以求达到产品在终端的销售稳步提高。
4、小型零售终端：调动X人员工作积极性，充分发扬能者上、庸者下的激励机制，严格执行对直销工作的考评、监督，开展针对小型零售终端的多样化买赠促进活动，迅速占领小型零售终端市场，提高产品覆盖率、占有率，提高销售量。
5、组织专人负责团购、劳保市场，特别是加强心相印产品的单位定制，提高销售。
以上是本人就职近个来对总结及提出的方案及各种建议，不周之处，希望各位领导给予指点，并希望领导能多为处于销售第一线的员工多一点理解，多一些关心与支持，相信大家都是为了,都是为了在河南有一个良好的销售市场与环境才聚到一起，实事求是，少一点官僚，多办点实事。相信河南、河南员工一定会有一个美好的前程!
今年是我行的开局之年，在行的关心支持下，市场营销部制定了周密的和工作措施，坚决贯彻相关工作会议所制定的工作思路，确保开好局，起好步。开业来全部干部职工团结一心，奋力拼搏，取得了不错的成果。
一、主要业务经营指标完成情况
今年是我行成立第一年，也是打基础的一年，各项业务平稳、健康开展，呈现出良好的发展态势。
（1）我部各项存款稳定增长。到年末，全部门各项人民币存款余额245.42万元。个人储蓄和对公存款增加将成为我部存款增长的一个重要来源。
（2）贷款规模增加，结构不断优化。年末，贷款业务合计12笔，各项贷款余额5855万元，主要增投于优良客户和中小企业流动资金贷款等低风险贷款；如赵屯成达、开来、种禽场、大波罗房、中基、瀚庆等项目；其中个人优质客户贷款2笔，企业流动资金贷款10笔，收息水平较好。
二、主要工作措施和成功经验
（一）细分市场，准确定位，抓住重点，积极营销。20年，我部主要针对个人优质客户和中小企业开展金融服务。明确了目标定位后，部门员工积极开展工作，全方位拓展市场。突出竞争优势，以优质的服务吸引客户，争取在服务的深度和广度上优于他行。
（二）坚持品种创新和服务创新，多方位发展业务。抓好储蓄存款攻坚战，以争取有价值的私人客户为重点，大力营销储蓄业务。一是开展规范化服务，提高服务水平，为储户标准化的服务；二是加大营销范围，全部动员，针对周边的商户、住户和老客户，有效地吸收储蓄资金。三是加大宣传力度，借走进社区活动为契机，开展“反jiǎ币知识讲座”，以业务宣传为媒介，走进社区的每一个角落，加大我行对社区业务市场的渗透力度，宣传了我行的业务，提高了我行的社会知名度。
（三）加大贷款营销力度，扩大贷款规模，不断优化信贷结构。为增强长期发展潜力，我们从开始就非常重视加快贷款营销工作，积极争取扩大贷款规模，带动对公存款业务和结算业务。一是优良客户的贷款营销，针对优质客户，主动营销贷款。目前已完成两笔个人优质客户贷款。二是加大中小企业贷款的营销，如成达，瀚庆等项目。三是积极与担保公司合作，通过引入担保公司，降低信贷管理风险。
（四）恪守规章制度，认真履行岗位职责，强化管理，全面提高信贷资产管理水平。我部客户经理都能严格按照行规定进行贷前检查，积极配合信贷管理部进行贷后管理检查等各项工作，努力确保我行信贷资产的安全性、流动性和效益性。
三、工作中存在的`问题和困难
（一）从客观环境上讲，由于我们银行刚成立，还存在业务手段单一，社会认知度偏低等问题，对营销工作造成一定影响。
（二）从经营业绩中看，人民币存款长期在相对低水平徘徊，作为银行的营销部门，没有达到业务尖兵的要求，需要加以重视并改进。
（三）从主观努力上看，我们还存在许多不足。一是员工的积极性没有很好发挥出来。有些员工对工作关注和热心程度不够。二是对待工作存在先松后紧现象，导致我们工作上的被动。三是在工作中没有一种深入研究的遇到困难或问题的时候没有深入去思考，工作方式方法不足。四是服务水平竞争力不足，未有明显质的提高，与我行当前的高速发展不相适应。五是营销效果不明显，应该加大营销力度和精度，确保效益的稳定快速增长。
四、今后工作打算
（一）加强部门员工的学习，提高员工自身综合素质。
（二）严格恪守规章制度，认真履行岗位职责。
（三）在做好信贷业务的同时，重视信贷风险，积极配合信管部门工作，确保信贷资产安全性。
（四）加强团队建设，确保工作协调、统一、高效的进行。
（五）深化营销意识、积极开拓市场，尽全力使我行存款业务有快速增长。
以上问题将是市场营销部以后工作完善和改进的重点，今后，我们将严格加强管理，加大营销力度，高标准严要求，在行的正确指导下不断改进，不断提高，努力做好各项工作任务。
时间总是在不知不觉中飞逝，眨眼间20xx年已经走到了尽头，回首这过去的一年，收获颇丰。
20xx年公司业绩突飞猛进飞速发展，与部门的进步同步，我通过不断向领导、同事和客户学习，以及在实际工作中不断的总结摸索，在工作和学习上都取得了较明显的进步，在这20xx年即将结束，新的工作阶段就要开始的时候，有很多事情需要坐下来认真的思考一下，需要很好的进行总结和回顾。总结过去一年工作中的经验教训，为下一阶段工作更好的展开做好充分的心理准备。
回首过去的12个月里，领导给了很多机会，再加上自己的努力，做了很多事情，感觉非常的充实。特别是在做以下事情的过程中，受益匪浅，回想起来让自己也感觉到些许的欣慰，觉得自己这一件并没有虚度。
第一、积极参加公司开展的各项活动。
今年公司为了能让各管理人员释放工作上所带的的压力而组织了多次出外旅游的节目，3月8日，是三八妇女节，公司组织了两厂之间的办公室文员去长隆欢乐世界一日游；5月1日前一个晚上，公司组织了番禺的全部管理人员去k歌；7月29日，和番禺办公室的同事们去清远黄腾峡漂流，28日入住清远新银盏温泉酒店泡温泉；9月29日，国庆前的两天，和办公室的同事去长隆水上乐园一日游。加上每个月都有不同的活动，都积极参与，这是自己进公司三年来，最多活动的一年。这代表着公司在不断的进步，不断强大，关心员工的利益和身心健康所得来的成果。
第二、认认真真，做好本职工作。
1、责任心和奉献精神。这是我们华迅公司中很重要的.一点，可以说是精髓之一。每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是能力。在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠能力来完成来做好的，而是靠对公司对部门对自己的一种强烈的责任心来完成来做好的。奉献源自责任，一个没有责任心的人，就不可能是一个有奉献精神的人。可以说，强烈的责任感和责任心是做好跟单工作的第一要求，也是业务跟单员应该具备的最基本素质。
2、勤快，团结互助。跟单工作是一件很琐碎和繁琐的工作，特别是外贸跟单工作，辅件多，工序烦，稍微偷懒就可能给错误的出现留下隐患。一个订单往往是由很多部门来共同完成，一个人的力量在整个工作中显得非常渺小，只有大家团结互助精心合作才能保证订单的顺利完成。
3、认真细心，做事用心。这样才能避免自己犯错误，才能发现客户可能存在的错误，把一些错误杜绝在源头上，减少人工和财物的浪费。我操作过的1个单子就曾经存在过这样的情况，由于出厂前板材没有经过硬度的测试，以置到货到了中国台湾后发现不合格了遭遇客户全部退货的情况，到12月底都还不能够从海关那里取出来，造成了公司人工和财物的损失。回过头来想想，如果这些错误能及时发现并处理的话，就不会造成什么样的严重后果。可想而知。我觉得作为我们业务跟单员只有从内心深处清醒的认识到：任何人都可能犯错误，但只要你认真工作，对每批产品都有明确的质量要求，出厂前都经过各个环节的测试，及时发现和减少错误的发生。犯错误和遭遇国内外退货是最大的窝工和浪费，少犯错误就是降低成本，生产上和业务上来说道理都是一样。
4、吃苦精神。做跟单员一定要有吃苦精神，对于我们跟单员来说有时要让生产部的员工做出好质量的产品，有时还要下去生产车间里亲自监工，根据客户要求和自己的经验指导员工生产出完美的产品，并从中学习经验，了解生产过程，便于自己工作更好的开展。
第三、处理好跟客户和外部协作单位的关系。
学会做人，处理好关系，做好事情。就像国家跟国家之间的关系一样：没有永久的朋友和敌人，只有永久的利益。从本质上来讲，跟客户和外部协作单位的关系也是如此。正是由于合作能够跟双方带来各自需要的利益，才会产生双方的合作关系。作为商人，追求的最直接的东西就是利益，没有钱可以赚的话，你对他再好也没有用。如果有钱赚的话，其他方面要求可以适当降低。认清了这一点，在处理与相关主体的时候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒骂，收放自如。
今年xx月xx日至xx月xx日，本人在和竹木有限公司进行了工作实习， 在和竹木有限公司结缘之后，我一直在为自己“估价”，也一直在想我到底能在这里学到多少实践经验，这次能有机会去竹木有限公司实习，我感到非常荣幸。虽然只有一个月的时间，但是在这段时间里，通过公司中的实习我对于学校的理论知识，有了更深刻的理性认识，感觉到受益匪浅。作为 实习生具有双重角色，我们既是学校的学生，又是实习单位的工作人员。鉴于此，实习前我对自己提出了三个方面的要求：以正式工作人员的思想身份进行实习。不因实习生身份而放松自己，要严格遵守实习单位的有关规章、制度和纪律，积极争取和努力完成领导交办的各项任务，从小事做起，向有经验的同志虚心求教，尽快适应环境，不断寻找自身差距，拓展知识面，培养实际工作能力。不以“旁观者”的身份实习。实习前我想：在实习过程中，我会被安排在某一具体的岗位中，工作可能很琐碎。我要求自己自觉服从实习单位的安排，与此同时，也要把眼光放高远，从管理工作的全局出发，了解管理人的基本心态、经济管理的原则等，这种观察和训练能够使我在更广的层面熟悉行政，增强适应能力。 以“研究者”的身份实习。我在实习前要求自己在实习中通过“双向选择”（指定、自定）方式确定一些研究课题，积极探索理论与实践相结合的途径，利用实习机会深入到公司基层，了解社会民众，认识国情国策，关注社会热点问题，有准备地进行 1~2 个专题的社会调研，实习结束时要完成实习论文并作为实习成绩。
本次实习的目的：通过管理实习了解企业营销情况，在这个基础上把所学的专业理论知识与实践紧密联系； 通过管理了解企业基本管理方面的实际知识,培养实际工作能力和分析能力，以达到学以至用的目的；培养领导能力和人际沟通能力，为今后从事管理方面的工作建立一定的实践基础.；进行一次管理人员必备的思想作风训练.；
实习公司基本情况介绍： 竹木有限公司的总体规模水平 在桂林位于前列，占地15亩，员工500多人在广西地区也小有名气。走进厂区，只见洁净整齐的环境和次序井然的工作程序。虽然是国内的制造厂家，但是，到了车间，看过那些先进的流水线，那些熟练的技术水平，完全会感觉到现代化的管理。作为竹木产品的制造厂，一些诸如木榍的飞扬，机器的喧嚣以及混合着的胶水味油漆味等问题，都是难免存在的，但是竹木有限公司已经把这些都尽可能的减少到最低限度了。走在车间，这些大多的竹木厂家所面临的严重问题似乎在我们工厂并没有太大的困扰，反而是那些管理和效率吸引了很多的参观者。 工厂有自己的作息时间，并且都会严格遵守。就连中午休息间隙，每个工人都会把自己的区域整理得井然有序，这样的自觉整理也是工厂之所以能保持洁净的原因之一。从细节上面也可以看出工厂有自己的特色，那就是上至高层主管下至普通工人，吃的饭菜一律相同，没有任何的特殊化，这也是现代化企业发展的趋势。正是这样的人文管理公司才有了飞跃的发展。 竹木有限公司是一个全方位的公司，自己生产，自己销售，他不紧紧是生产衣架；而且也生产竹席。其他公司就只是做一方面的生产，抓好一个方面。相同点是我们公司和其他的公司是一样的，都是从衣架的外观，质量，使用出发，都是为了更好的满足与顾客的需求，更好的立足于市场。
以下是我在实习期间的总结，为在以后开展自身的工作，以及在对客户的沟通应对上，希望能有所借鉴。
在工厂实习期间，就我的工作需要，通过实习业务接触，主要学习到的一些知识（一）木材的选用 ，工厂最常用的木材是红木（非洲花梨木），枫木（美国），国内等厂家的价格要高的原因——正是“一分价钱一分货”。也是常用的材质之一。公司很多产品也都可以选用mdf贴木皮来达到仿实木的效果。对于一些想节省成本的客户来说可以推荐一用。这些常规木材在仓库里都备有一定数量的库存，其他的木材也有备量，但是一般都要尽量推荐选用常规木材（除非客户定购的产品数量庞大值得工厂采购另外一些昂贵的木材），这对于工厂的加工技术、生产周期、生长成本等都会有所帮助。 木材制作成衣架，可以分为这几个衣架类型：合板衣架（是由多种不同材质的薄片，经高温液压成型。款式新颖，质感顺滑，轻盈新潮，使时装展现出独特的风格）。实木衣架（采用了高品质的木材，经过细腻的手工制作而成。款式豪华，外形高档大方，可衬托出服饰的华丽）。
在木材加工方面 工厂所采用的机器都比较先进，一般来说都是机器自动操作，比如cnc数控机，万能圆锯机,立轴机等。所以，只要操作得当，人员安排合理，一般都能产生较高的效率（一般来说，都需要熟练人工）。虽然说工厂对于大多数的木制产品都能生产，但是以后在和客户沟通过程中，在尽量满足客户要求的同时，还要尽量站在工厂的立场上考虑。比如，可以向客户推荐一些外形相同，但是做法简单，结构
清晰的样品。这对于工厂来说不但可以降低成本，而且还可以提高效率。
在木材喷漆加工方面 白身加工完成以后，应尽快转入喷漆车间，否则木材会变形。喷漆的流程为：着色（给产品上底色）――底漆――面漆。喷底漆到喷面漆的过程中还要有磨砂的工艺。底漆又nc漆和pu漆之分。工厂常采用的底漆是nc漆，因为pu漆的成本要比nc高，而且如果喷pu漆的话要求的环境也比较高，必须有无尘房才可以。一般都会推荐客户用nc漆. 喷漆加工的时间一般为两天左右。但是虽然所花费的时间不长，但是一张订单的完成，工厂都会把每道环节都会安排到位。因此，在和客户确认订单的时候，一定要把每个要求都确认完整。有些客户在白身做完以后，油漆没有确定，这样搁在一边的话，不但产品容易变形，而且也影响了订单的进度，给工厂带来了不必要的麻烦。
在成品包装方面 包装是成品完工前的最后一道工序，也是一个产品比较重要的组成部分。包装工序包含了产品的简单组装、包皮、包绒布、五金件的装配、包装物的制作、对产品的前道工序的品检、产品的包装。同时质量是品质的保证。因此，我们工厂对质量也有严格的把关。从产品的去尘、五金和玻璃制品的质检到最后的装箱，每个细节都会有工人严格的操作标准。对于一些外销客户来说，对于产品都会比较挑剔，但工厂都会满足这些的要求。这也就是为什么我们工厂的产品会有质量的.保障，在产品上很少出现质量纰漏的原因。而同样是国内订单的话，往往会有一些刁蛮的客户，在产品没有品质问题的时候却还要挑一些小“瑕疵”。对于这些问题，我觉得除了要和客户解释清有些是因为木质品本身的问题之外，还要让他们了解我们工厂对于质量方面的控制要求是达到了国内先进水平的，很多质量问题的产生很可能实在运输过程中的碰撞和野蛮运输。当然，为了避免在运输途中的损坏，在采用一般的安全包装下，除了用一些常规包装物（纸盒、纸箱、礼盒、海绵、保力龙、珍珠棉、拷贝纸、气泡袋、胶带等）外，还可以在纸箱六个面用保力龙板保护。公司也在细小方面做足功夫，像其他配件如五金是常用到的配件，对于一些常规的五金件，诸如一些螺丝、铁勾等，工厂都会采购一定的数量以备库存。
在对公司成品衣架的分析上，衣食住行“衣”为首，足见服装业是一个永不言败的行业。
一、市场 前景 1.衣食住行“衣”为首，从这里就可以看出衣架的重要性。中国加入wto后，特别是西部开发带来的实惠使得市场 更加广阔，前景更加乐观，衣架是随服装而产生的，其前景自然乐观。 2.人们注重的是服装，却忽视了不起眼的衣架，相对来说，衣架行业就成了冷门，竞争力也要小些，做起来就轻松多了，但是这从来也没有影响到企业产品的的质量，公司仍然以高品质的成果取胜于市场。 3.其实，衣架的市场 大得很。像北京、上海、杭州、广州、中山、虎门、香港等地的服装厂，不仅密集，且都数以千计。以深圳为例：注册厂家就有两千多家，听说，未注册的也近千家。按挂装（用衣架包装）、折装（用胶袋包装）对半计算，则有1500家要用衣架，再往少里说也有1000家。每厂按100车位计算，一年少说生产20万件，则该厂一年所需衣架就是20万个（随服装赠送的），足见衣架市场 有多大。 4.以上指的是普通衣架，还有不少品牌衣架。再以深圳为例：少说也有200家品牌，每家品牌20个分店，每分店用400个衣架，试想，这个市场 又有多大？ 5.随衣赠衣架是近年来的事，却已成了时尚，且越来越普遍，越来越高档化，这个市场 就更加高深莫测了。
通过这次非常有意义的实习，我感触很深，写下以下的心得体会：
这次的实习，让我了解到了工厂的规模水平、生产流程以及一些常规产品的制作，在以后的业务操作中相信会有较大的帮助。另外我觉得一方面在工厂供货给我们的同时，另一方面也要积极配合工厂，把双方的工作都做好。同时，自己也还要不断的学习产品的知识，服务好客户。公司整体的业务水平提高了，才能开创出良好的业绩。
短短的实习期间，却让我拥有了无数位师傅的关心和关照。首先是张师傅和李师傅，他们两个工作非常认真，责任心很强，在指导我实习的时候也很有耐心。其次，其他几位师傅她们都很鼓励我大胆地动手操作，不要怕出错特别是在细活上给予了很多的指点，尤其是万娟娟和郑蕾蕾，她们俩教会了我不少东西，因为她们是在喷漆这条航线上，他们在很忙的情况下，仍然抽出仅有的时间来指导我。再次，我的赵师傅每天都要加班，她和另外两个人工作认真负责，有点工作狂的味道，我非常佩服他们的工作热情。在我实习期间，赵师傅还给我补过课，给我系统地讲解了操作喷漆时易出现的问题和解决方法等等。总之，在那些日子里，每位师傅对我都能尽心尽力地指导和帮助，都尽可能最大程度地帮助我改变很多欠妥之处，一点一滴的温暖让我很感激公司中的同事。
实习期间，除了浅层次地学习了专业技能外，我还感受和体会到了很多技能之外的东西。首先是敬业和那种生机蓬勃的工作氛围。走进这样的一个集体中，我的心会不由自主地年轻起来，我的脚步会不由自主地跟着大家快起来，而我的工作态度更会变得努力、认真，再认真一些，再努力一点。也许，这就是一个集体的凝聚力，这就是一个企业写在书面之外的“特殊文化”！
短期的实习，让我学到了不少东西，自己呢，也有一些心里话想说。目前，木材生意仿佛处在“战国时代”，足可以用一个“乱”字来形容。其实，打价格战、无序竞争已经使木材企业成为一个微利行业了。也就是说，木材业发展的现状是不容乐观的。但是，要想长久的留住客户，绝对不是靠压低价格，还要靠品牌和实力，服务和硬件才是创造品牌、增强实力的途径啊！竞争如激烈，我们靠什么胜出？最简单的道理就是企业要跟随市场的发展，市场需要什么，企业就要提供什么，我们必须提供给客户1+100个最优的服务！从长远来讲，我们应该尽可能的克服困难，让公司拥有运输工具，有自己的实体，发展的空间才可能无限地拓宽。其次，还有几个小问题，我觉得应该注意到。第一，大家要尽量做到书写字迹清楚，不能太草，应该让客户比较容易辨认。第二，其实公司有必要在必要的场合、必要的时候，要求员工穿工装，比如召开大型的会议，比如在招聘新员工的时候等等。当然，以上什么。我不敢骄傲、不敢妄言，我只能说，在以后的日子里，我会尽200％的努力，尽200％的热情去工作，我希望公司能知人善任，同时也期盼着自己能够很好的从最低点做起，一步一步扎扎实实地往前走，全心全意为成为一个合格，再到优秀，直至出色的邦达人而努力。其次，我要深深感谢妥善安排并确保我的实习顺利实施的管理部；我还要感谢我的各位师傅感谢他们给我的指导，谢谢！我也要对谭经理及各位主管说一声谢谢，感谢他们对我的栽培！
在实习的过程中我还认识到：实习是个人综合能力的检验。要想胜任这些工作除了课本上的理论知识功底深厚外，还需有一定的实践动手能力，操作能力，应付突发故障的能力，还要对常用习题都能熟练操作。此次的实习，我也深深体会到了积累知识的重要性。俗话说：要给别人一碗水，自己就得有一桶水。我对此话深有感触。这次实习，还问到联系体力的平衡方面的最近技术发展的一些情况，确实够我折腾了的。通过这次实习，我真正领会了以前一位老生送给我的一句话：“在学校要多看多学，到了社会总有用到的时候。”此次实习还增强了我毕业就业的信心和勇气。在这次实习中，我觉得自己表现得很优秀。由此看来，我们在大学里学到的知识确实是要通过实习这样的形式来检验的，也使我对就业有了更多的期待。同时，我们有就业危机感是应该的，但不能过于自卑和担忧，否则会妨碍自己的学习。现在，我们能做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。自己有了能力，到时候才会是“车到山前必有路”。今后社会需要的人才是一专多能,甚至是多专多能的人才,这一理念带给我的冲击就是:学海无涯,只有不停的学习新的知识,掌握新的技能,你才能被社会所接受、所承认.这次实习在社会适应也得到了很大的提高,以前在学校里面所接触的大多是些理论上的知识,现在出来有了机会去接触真正的社会，吃了很多苦,亦学到了很多书本上学不到的知识,认识了更多的人.所有这些都将在我的人生中起到积极的作用,让我在今年毕业真正走向社会时显的更自信,更有信心.从自己的实践中，我深深地体会到，别人告诉你的不一定都是正确的，也许他们都认为不可能的事，如果你去做了就变成现实！
成功与失败相随，机遇与挑战同在。年销售年度已经结束，伴随而来的是新一轮充满竞争和挑战的一年，正因为竞争是残酷的工作才更具有挑战性。回顾本年度所做的工作，几乎没有一件事使自己能够满意；也未能使客户对我的工作达到较高的满意度；更未曾为公司创造更多的价值，回想起来相当惭愧。简要分析原因如下：
主观上负责人及下属人员工作经验不足，能力参差不齐；管理上程序化程度不高，比较杂乱；下属员工工作不够主动，自我定位不准确，工作观念不正，普遍存在一种“混”或“养家糊口”的工作状态，而未能意识到挑战性工作对自身能力、素质的提高。诸多主观因素致使员工缺乏“团队精神”，凝聚力不强导致工作效率低下。
客观上公司上层管理程序过于繁杂，影响各种计划的迅速畅通；各种建议性方案审批不明；缺乏针对各下部属市场实际情况的指导性方案。导致各下属机构操作不灵活，直接降低企业及产品竞争力，影响销售。而原市场遗留问题也给工作带来较多阻力和诸多不确定性、突发性问题，比如经销商不稳定和地级市经销商之间低价物流即倒货。
通过分析主客观原因，吸取失败教训，暴露并努力改变、解决问题，让成为一个符合公司长远目标的良性健康的销售市场是当前目标。以下本人对分内部管理、客户管理、销售方案四部分总结并做出计划和建议。
第一部分：部内部管理
市场营销部一直存在个别极不稳定因素，影响内部团结，时常出现不负责任的工作态度，诸多人为障碍导致各个环节周期时间太长，工作效率极其低下。企业的竞争是人才的竞争，而人的各种意识、素质等是由自身环境、教育等各种综合因素决定的。本人自时间到以来做了各种努力，部分人就软硬不吃，工作态度消极，如上面所提的“混”，想要收入，却不思努力工作以提高能力与收入，此种人已经成为致命的障碍，而此部分人的生长环境及教育决定他很难有一个大的改变。本人认为部要发展一定要大力从根本上整改，更需要必须的投入，比如目前存在的人员后备不足就必须培养一部分人员。具体问题如下：
1.管理混乱，未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盗等工作，保管人工作方式呆板，群众基础极差，严重影响团结，恶化工作环境，工作效率极低，人为加大货物流通障碍，损害集团企业形象。
2.业务内勤工作量太大，即当又做，导致直销部门及业务人员滞留时间太久，影响直销人员与业务人员正常工作开展。
3.大型卖场送货频繁、验收制度繁杂，而业务人员自已送货，占据大量时间，造成工作效率低下，直接降低集团的服务质量，损害企业形象。
4.缺乏独档一面的员，各销售渠道俱存在不少问题，最典型的是：、市区缺乏忠诚客户且销售网络不健全，客户经营理念差，新品推广不力。、大型卖场产品更新难，新品上柜慢，致命的是各种销售促进活动经常性断档。而人员一直未能达到公司要求，对之有所改变，直接产生部月销售量波动较大。
5.送货车辆破旧不堪，经常维修，一方面增加销售费用，一方面影响货物流通，且人员安全未能得到有效保障。
6.导购人员素质参差不齐，没有经过统一培训，缺乏企业理念与团队精神。
7.直销部门管理不足，缺乏良好的直销主管，人员不稳定，较难招聘到好的直销人员。以致直销部门的销售业绩一直没有一个较大的进展。
针对以上问题，本人提出如下建议性方案：
1.立即更换！寻求一个积极向上又有一定保管经验的，改善工作环境，加速物流，提高效率。
2.改善工作流程，建议增加人员，责任明确，更有效对部的与进行管理，加强对部内务如财物、人员、住房等方面的监督与管理。
3.寻求合格的人员，以使与保持良好客情，加强合作，保持产品销售的有序畅通，切实对促进活动进行跟踪，并做好各种销售、促进评估。
4.建议更换号车，保证派送货物及时畅通。
5.安排时间培训导购人员，以求有一个良好的工作状态与企业形象。
6.重点治理部门，考虑主管合适人选，管帮带好人员，以扩大产品占有率，促进销售扩大影响。
7.期望公司能给予建议如何解决卖场业务人员自己送货的难题，提高业务人员工作效率与工作积极性。
第二部分：客户管理
目前基本上可分为五种客户：县级代理、市区代理、大型（连锁）卖场、中型连锁）超市、直销及团购、劳保客户。具体管理分析如下：
一、县级代理：
六县市各一代理商，销售相对比较平稳，产品在县级市场也属领导品牌地位，出样较好，经销商配合程度较高，信誉也不错，基本上能配合好公司的营销方案。但有部分经销商流动资金不足（如、客户）；且所有客户的销售网络都不是很健全，大部分网络是终端超市且呈自然销售状态，乡镇网络几乎没有，县城小店也存在很多销售空白点。
针对如此一种状况，对客户宣传营销理念及与合作的发展前景，树立其对及产品的信心，然后分析其自身的管理、运作方式上存在的弊端并与其达成合作上的共识，减少其经营品牌，尽量要求产品专销，指导经销商多渠道多级别价格体系销售，使其做到产品系列化、网络立体化、货物资金流通迅速化。以达成与客户之间的“战略伙伴关系”的双赢局面。
二、市区代理：
目前有，其中存在极不稳定因素，以下是本人年月底针对所拟的一份“传统通路销售现状”，从本文当中可见不稳定因素之一斑。
原文如下：
区传统通路即批发渠道销售已基本步入正轨，整体销售稳步上升，肯定业绩的同时，不可否认市场内忧外患。面对如些现状，只有直面缺点，认真做好市场基础工作、发现问题客观对待并及时调整才是根本，才能有一个长期稳步上进和良好市场秩序的市场。
以下就区渠道销售存在问题提出本人看法：
1.经销创建销售网络：在创业初期，如果资金充足，此种销售方式未偿不是一种好的模式，它能使公司迅速创建销售网络，但随着网络的健全，此种模式所带来的弊端逐渐显现并激化成矛盾，如及客户的等都直接影响投入期向盈利期的过渡。而此转型期间，如何运营将决定公司长期切身利益。
2.经销商经营品牌互动销售：随着经营品牌、产品的多样化，借助某些网络拉动其他销售是一种良好的销售模式。贸易贵在双赢，单赢的生意不是一种健康的长期的合作关系。良好的互动销售是资源共享互相促进，共同拥有一个良性健康并具有广阔前景的市场，而不是以损害某个品牌的利益来拉动其他品牌的销售，或以某一个或几个品牌的销售利润来弥补其他品牌的销售亏损。只有大家共同遵守游戏规则，真诚合作，才能达到共同发展的目标。
3.缺乏服务于长期利益的规范管理：对的权责制订过于简单，与责任不成正比的权利是危险的，在给予人员权利的同时应就监控工作作出相应的约束，一切为公司的长远利益服务。由于公司较少对此方面作出约束，造成业务人员为完成销售任务，给经销商！由此产生以下后果：、因，由此产生致使价格战。如此一来，不但把产品价格卖死，而且将陷入怪异的恶性循环状态。
4.按正常体系混乱，影响销售积极性。
5.自身，阻力加大，推广不力：由于众多，量大，投入加大，以此来加快资金周转。与此同时忽视了，什么产品的销售都有个过程，再畅销的产品都是由新品推广产生的结果，而在推广过程中所产生的是不可估量的。
以上五点问题包括基本有个弊端一直没有很大的改变，特别是明年的合作意向想经营的合作意向是可以让其一个单位基本任务定为月，我司可以支持一到两个人员帮其拓展网络。付款方式涉及问题故。
三、大型（连锁）卖场
目前有丹尼斯个店、金博大个店、正道花园、金山量贩及即将开业的“凯利农万货”。年主要以丹尼斯与金博大为主，整个管理差强人意，概括如下：客情关系不够好；送货补货不及时；卖场活动不连续；各种跟踪不到位；本司产品不了解；竞品情况不清楚。如此一种尴尬情况已经延缓了大半年，每一次例会内容都包括。本人认为要根本上解决这一尴尬状况，一方面从人员业务素质问题上解决，条件成熟的情况下尽可能启用有相关工作经验且业务能力强的业务人员，另一方面争取在大型卖场的各种活动不致断档，否则大型零售终端的销售很难有“质”的提高“量”的飞跃。
四、中型（连锁）超市
目前经营的有思达连锁个店，九头崖个店、科迪量贩、惠美佳、美嘉美、郑百大楼、花园量贩、商业大厦及部分中型连锁及单店中型超市。今年在此渠道的销售极其不稳定，也存在很大一部分空白点，但此一渠道的销售风险较高，表现为超市经营不景气且以代销为主，故在此部分以求质不求量的销售方针为主，宁可不销也要现款，没有充分的评估不轻易去谈销售。
所以今年此渠道主要销量在思达超市与九头崖，其中九头崖的销售如充分运作月销售当在至万左右，但九头崖的货款回收相当困难，所以为降低风险以少送货多收款的销售方针为主，明年估计也是以此种销售方式为主。而思达的销售尤为重要，但波动也更大，如何经营将对的销售量产生很大影响，也直接影响产品在市场的出样率与占有率，详细管理及方案分析见本人年月日所拟“河南思达商业有限公司销售方案”。
五、直销及团购、劳保客户
1.因直销部门的人员频繁更换及直销主管管理能力问题，致使目前市的小型零售终端存在很大一片空白，而直销员也经营一小部分中型超市，更产生了对小店销售的轻视，服务质量低下，使产品在市场的占有率低下，更因直销人员推销能力问题及代理商价格低造成的冲击，导致直销客户不稳定且极易流失。
2.因市国营企事业单位众多，团购及劳保市场前景广阔，但因人员不足，导致此一部分市场很大一部分不明了或让竞争对手抢先一步，尤为可惜，这是最薄弱的一个销售环节。
为改变此一状况提出管理及销售方案如下：
1.对直销员进行销售培训，提高其推销能力及服务质量，做到让客户满意，让公司满意，稳步拓展小店销售网络，促进销售。
2.对直销员进行分类，部分人对小店及小超市销售，按考评制度核算工资，授权能力较强的另一部分直销员针对中型超市及团购、劳保市场进行销售，基本工资元，基本任务初定为一万月，超过部分如销售中型超市按提成，如团购或劳保按提成。
第三部分：销售费用及销售情况
年完成销售约万左右，月平均销售万元，详细品类销售情况见附表二“产品销售情况”，销售费用因本年度未对此部分进行统计，且未能对费用原因做一个合理透彻的分析，账面上反映不出但根据本人了解费用率不低，面对此种状况当由各种原因造成。本人认为不能因为费用高而减少投入，恰恰相反，只要是能提高企业与产品竞争力，能促进产品销售或能让消费者认知，就必须而且要大胆投入相当的费用，市的商场销售促进费用相对于北京、上海只能说是较低，如若不敢投入，两年甚至一年之后产品在市场的竞争力将大大不如竞争对手，恐将步入恶性循环状态，即越不敢投入销量越差，销量越差越不敢投和入。
年销售情况预测请参考附表三“年营销计划”，销售费用有：
1.租赁费、运输费、办公费、水电费、人员工资等可预算费用。
2.正常促销赠品不可预算费用。
3.预计个县城代理商各元计元直销或导购员工资。
4.建议适当增加部分各级代理商店招及车身广告费用投入。
5.本人就市大型卖场年月销售量及月销售费用做一个前期预测与评估，请参考附表一“市大型卖场最低月销量及月销售费用预计表”。
第四部分：销售方案
要完成年所预计的万元销售指标，本人提出如下销售方案：
1.县级市场：巩固现有销售网络，做好客户营销参谋，指导客户多渠道多层次立体经营，争取针对县城终端超市开展面对消费者的多元化促进活动，改变现有自然销售的被动销售局面。充分发挥县城直销员作用，借助公司每一次促销迅速大量铺货，努力拓展网络，开发乡镇市场。
建议公司与其他厂商举行联合促销，比如与生产食用油厂商联合，购产品几件送食用油一瓶，购食用油一桶送某某产品一提；或公司给予自由调节赠品的权利，比如本月一件十元促销，可改成购三件送公斤金龙鱼油一瓶。如此开展多样化的面对传统通路的促销活动，相信对公司的销售特别是县级市场一定能有一个很好的促进，又能防止客户对公司产品采取变相降价。
2.市区渠道：当务之急是对市区二批网络的掌握。如与奥博签订合同则重在培养二级批发商作为候补客户，缩短新品面市时间，加快货物与资金流通，进一步拓展网络，扩大中小纸行及小型零售终端的销售。
如未与合作则对所有市场采取经销，为减小所带来的冲击，首先对所有客户在公司基础上，重新整合市场，重点培养若干运营思想较好有实力忠诚的，并建议公司针对的所有促销产品实行与其他地区不同的政策，以对市场的影响，稳定市场的价格体系基本完整，不至于对传统渠道的销售产生很大的负面影响。建议公司对普遍存在的现象采取有效措施，坚决。
3.大、中型（连锁）卖场：维护企业形象，加强客情关系，保证企业服务。做好对竞品与本品进行优劣势分析，针对丹尼斯、金博大等大型卖场与部分中型卖场，不间断采取形式多样的买赠或特价销售活动，并做好事前预测、事中跟踪与事后效果评估。以求达到产品在终端的销售稳步提高。
4.小型零售终端：调动人员工作积极性，充分发扬能者上、庸者下的激励机制，严格执行对直销工作的考评、监督，开展针对小型零售终端的多样化买赠促进活动，迅速占领小型零售终端市场，提高产品覆盖率、占有率，提高销售量。
5.组织专人负责团购、劳保市场，特别是加强心相印产品的单位定制，提高销售。
以上是本人就职近个来对的总结及提出的方案及各种建议，不周之处，希望各位领导给予指点，并希望领导能多为处于销售第一线的员工多一点理解，多一些关心与支持，相信大家都是为了，都是为了在河南有一个良好的销售市场与环境才聚到一起，实事求是，少一点官僚，多办点实事。相信河南、河南的员工一定会有一个美好的前程！
一、目标明确，基础工作扎实。
1、年初公司下达的达产达销6000吨目标任务，市场部按照公司要求制定比较合理的销售及采购管理办法，集中组织人员培训学习，不定期召开市场部会议，交流销售经验和采购信息，分析市场行情，随时关注业内动态，使销售人员能积极主动深入市场调查，走访客户、开发新区域新客户，继续保持与老客户联系沟通，在橡胶市场疲软的情况下，及时调整销售结构，主攻催化剂级销售。在产品价格与市场差距不能满足客户要求时，灵活机动，积极寻找供货渠道，采购成品氧化铝110吨满足不同客户的需求，既降低成本又稳定和巩固了销售市场。为企业争得了效益。
2、“研讨会”在大连成功举办，公司领导陈总在会上做了重要发言，同时邀请同行来厂区参观，增加公司的知名度，在行业树立了品牌。
3、充实销售队伍，加强销售队伍技能培训。在销售人员缺乏之际，公司领导及时从生产一线选拔骨干人员充实销售队伍，增加销售力量。今年三月份市场部对全体业务人员进行为期15天的短期培训学习，强化业务素质的整体提高，要求业务员全面掌握产品质量检测方法，掌握产品性能，能熟练、有技巧和客户沟通，平时通过自学市场营销专业知识、通过网络、相关刊物“世界”、“XX市场”的学习了解，业务技能不断提高。
4、增设外地成品中转库房，确保完成合同约定交货时间。在原有外地库房的同时，努力降低运输成本，增加利润。派专人实地考察了解物流市场，新增加武汉临时中转库，辐射华南、华东、西南、中原四大片区，有效解决了货物运输，为客户及时供货提供了保障。同时又与不同路线的货运车主联系，多方面收集运输信息，对收集信息进行比较，最终确定对产品运输实行了比较合理的运价承包。
5、制定了切实可行的销售管理办法和岗位职责考核办法。实行责任到人效益共享的销售管理办法，既维护老业务员的利益又不挫伤新业务员的积极性，在运行中对不合理的办法及时进行修改，既要提高销售数量又要维护公司的整体利益，同时又不能挫伤销售人员的积极性。岗位责任实行到人，制定合理的考核办法，做到有章可考，考核必严。
6、原辅材料及零配件采购，市场部根据年初生产销售计划，要求采购人员必须了解市场行情，所采购物资物美价廉，既不影响生产，又不占用资金。部门内部分工不分家，销售采购信息共享，人员机动调配，采购工作在资金紧、物价涨浮不定的情况下采购到价格较为合理，质量优良的原辅材料及零配件，确保正常生产运行。
二、市场开发与客户维护
1、加大市场开发力度、要求采购、销售业务员深入市场进行走访、多和客户交谈、了解掌握市场动态、及时反馈信息、以便公司领导决策。不能坐等、被动销售和采购。销售、采购市场不断扩大，采购深入重点原料基地、销售领域遍及行业、行业，销售市场福射全国各地。
2、主管领导亲自攻关，克服种种困难。亲自到一线指导和帮助销售工作，销售数量由去年的3000吨预计增至5000吨。市场部多年来坚持巩固老市场、培育新市场，发展市场空间、挖掘潜在市场，未来我们还需要更全面的利用公司越来越壮大的'品牌影响带动销售。为了让客户尽快了解产品性能、对比产品优势，全年发送样品100份，产品得到用户的认同，有的以批量供货。
3、关注业内动态，掌握更多的市场信息。随着行业之间日趋严酷的竞争局面，信息在市场营销过程中越来越起到重要作用，信息就是效益。我们在工作中更密切关注市场动态，把握商机，认真做好市场调研和信息的收集、分析、整理工作，通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会和网络信息等方式和途径建立更稳定可靠的销售采购信息渠道，为原料采购、产品销售市场行情提供了有价值的参考信息。
4、加强技术服务，促进技术交流。公司领导大力支持参加行业技术交流，多次派业务技术人员和销售人员一同到客户去与其技术人员进行沟通，解决疑难和争议，了解客户需求、对新开发的客户通过电话介绍、传真资料、投递样品，时机成熟邀请领导一同拜访，增加企业的诚信和产品的信任感，加深客户对产品的真正了解，让客户用的满意，用的放心。
三、清收货款，降低风险
十月份前销售回款4000万元，回款率为80.47%，未能达到85%年初计划，对效益不佳、运转不良的客户，严格执行合同条款，按期催促回款，确保公司资金的安全。第四季度公司专门成立“清收领导小组”，加大资金清收力度，责任落实到人，对清收回两年以上的陈欠款进行奖励，对清收不力、按期未能收回的责任人进行处罚。
四、废旧物资处理
市场部根据公司文件要求，对废旧物资的处理采取市场询价，公开招标，价高优先，先后多次处理酸浸渣、煤焦油、废旧编织袋，炉渣等废旧物资。为公司创造了最大化的效益。
五、存在的问题和不足
1、市场开发力度还不够大，销售人员销售技能还有待与提高，新业务人员培训课时还需增加。
2、产品质量不稳定，部分指标达不到产品技术要求，给产品销售带来了不同程度的困难，售后服务还需进一步完善。
3、竞争对手不断增多、增强，其靠运输便利，低价格抢占市场，给我们销售带来很大的压力。
4、货款回收不力，部分客户回款期限已远超过合同期限。
六、主要应对的措施
更进一步做好市场信息收集工作，以行业杂志、网络等加强企业宣传力度，不局限当前销售渠道，拓宽市场，寻求新领域应用，重点加强对新进人员的培训，提升公司员工的整体素质；严格执行质量管理体系，但对不同行业不同要求可以生产不同级别产品，以降低生产成本；根据客户的远近及运价在售价方面可以做适当的调整，适应市场价格竞争；货款清收力度还需进一步加强，对长期不采购或采购他家货物，故意拖欠货款不对付的用户绝不手软，必要时可走司法程序，尽量降低货款风险。
七、20xx年工作打算及安排
1、销售任务：基本任务6000吨，目标任务7000吨，力争完成8000吨。
2、货款回收：年货款回收85%以上，彻底清收欠款3年以上的不正常客户。
3、市场开发：20xx年加大开发力度，拓宽销售渠道及销售领域。
4、加强业务人员的业务技能培训，提高销售人员自身工作素质，制定新形势下切实可用的销售管理办法。
在新的一年，我们站在一个新的起点，面对未来更严峻的挑战和更期待的机遇，依靠为经营班子的领导，依靠领先的产品，先进的营销理念，良好的服务意识，优秀的员工队伍，我们整装待发。
此次的实训以班级为主体，以小组为单位而开展的一次综合的实践，老师也赐予我们足够的空间让我们完成此次的实训，这让我觉得压力减轻不少。
实训开头的三天我们进行了软件的模拟。进行这个软件模拟是以2到3个人为一组，组合成一个公司。然后对于这个公司进行模拟经营。我们小组的公司名是S.H.O.W，我们小组模拟经营的电话机的介绍是U call I call。一开头的时候我们要对我们的市场进行选择，要选择我们要进入的市场，对于这一点，我和我的partner想了很久，在网上查找了端详的资料，最终我们选择了华东地区。我们选择华东地区的缘由是我们觉得华东地区是很有市场潜力的。
当我们做完市场选择以后我们就要开头进行市场调研，做这次的市场调研我们想了很久，由于每一次的市场调研就意味着我们要用大笔费用。对于我们公司而言降低成本很重要，所以我们考虑了很久，同时我们也利用了网络查找相关的资料，尽量的而使我们的公司变得更加的优秀。当我们公司花费了肯定的资金购买了资料以后，我们开头分析我们获得的资料。
依据所获得的资料运用4P策略，和SWOT分析法进行分析，最终我们公司打算了我们的目标市场是城镇的中青年，我们的定位是多功能的装饰电话。
当对市场分析完以后我们就进入了真正的营销模拟了，在进入这个环节之前，老师让我们每个小组介绍自己的公司，我们小组把握了这次的机会，对于每个公司的信息进行了分析，我们发觉选择进入华南地区的公司比较多，同样的大家选择的目标市场大部分都是城镇人口，大家选择的策略基本上就是低成本事先和集中性目标市场策略。因此通过每个公司的简介我们公司知道了，我们选择的华东地区市场竞争不大。我们公司要好好的把握华东地区的这块大蛋糕。当我们进行了广告设计，打广告，生产商品，还有选择销售方式等一系列环节之后我们的公司慢慢的强大起来。最终我们的公司拿了不错的成果。
在这三天的软件模拟里，我不仅学习到了许多东西，而且也意识到我们公司的不足，第一，我们公司的速度没有别的公司快。
其次，我们在选择销售的时候总是先生成了产品，然后再下订单的，这种做法无疑给我们公司带了滞留产品的风险，由于一旦我们的产品生产了出来，而订单被别的公司拿走了，那么我们就将担当损失。
第三，我们公司没有意识到购买别的.公司产品的好处，没有利用这个有利的条件。购买别的公司的产品看起来盈利不多，实质并不是这样的，购买别的公司的产品，可以使我们节约了打广告，技术研发等一系列的费用。是利润最大化。
第四，我们公司经营到了最终，乱了阵脚，只是一味的追求高档产品，一味的进行技术的研发，从而忽视了，我们公司坚持的目标市场以及目标定位。
最终的两天我们进行了KJ的沙盘模拟。这个实训是以原来的公司为单位，组成人员6-8人。每个人负责不同的职位。一开头我们小组进行了任务的分工，使得我们的公司运行有条理且简洁化。其中我负责的是间谍同时兼顾帮助决策的职务。对于这个模拟嬉戏我觉得熟读规章是特别重要的，对于规章的了解会影响我们小组的运行和成败。
通过沙盘的实训，让我受益匪浅。第一，熟悉了团队合作的力气，要完成一个项目不是一个人的事情，当中我们有过分歧但最终达成共识，不管这次的结果会怎样，至少我们曾经在一起努力过，体验其中的过程才是真正的收获。
其次：在我做间谍的过程中，我发觉，原来要成为一名精彩的间谍一点也不简单，由于间谍的危急性大，挑战难度高，同时间谍供应的信息肯定要精确，信息的精确将会影响我们的决策。
第三：通过这次的沙盘模拟，我熟悉到了我们小组的不足，我们小组的速度比较慢，深思熟虑的时间过长，另外我们公司原来经营的很不错，但是由于我们中途的价格看错，定价低了，使我们公司损失惨重，单单其中一家公司，我们就损失了50左右个币。这是我们公司决策上的失误，我们应当检讨我们的马虎大意。另外我们公司曾经参与过抢顾客这一个环节，由于我们阅历的不足，抢不到4号顾客，但是塞翁失马焉知非福，对于我们公司而言一开头玩这个嬉戏，根本没有力量去经营4号顾客，所以有时候要学会放弃。还有最终一点，我们公司的眼光不够长远。
时光飞逝，岁月如梭，转眼间，又到了一年的终点。20年我们有过太多的辛酸经历，也收货了无尽的成绩和喜悦。在总行的正确与大力支持下，在分行的科学指导下，以及本支行的全力拼搏下，我们严格贯彻总行年度工作会议吗，确定目标任务和工作重点，认清形势，坚定信心，锐意进取，狠抓落实，各项工作稳步推进，主要业务健康发展，完成了年初的既定目标。
一、主要工作开展情景
（一）加强对有价值客户的重点分析，开拓营销策略
经过仔细梳理，按照贡献度对本行有价值的大客户进行排行，并定时深入了解各层次客户的个人爱好，采取“锁定高端客户，供给贵宾式服务；针对中端客户，供给服务；对低端客户，供给大众化便民服务”的营销策略。
（二）加大贷款营销力度，扩大贷款规模，不断优化信贷结构。
为增强长期发展潜力，我们从年初开始就十分重视加快贷款营销工作，进取争取扩大贷款规模，带动对公存款业务和结算业务。一是优良客户的贷款营销，针重点企业，加大授信额度，主动营销贷款。二是加大项目贷款的营销，三是加大了按揭贷款和个人消费贷款等低风险贷款的投放力度。经过扩大增量，把更多的贷款投向双优客户，从而带动存量的优化，实现贷款结构的`有效调整。在贷款管理的基础工作中，支行以严格实施预警预报制度为核心，全面提高信贷资产管理水平。首先，严把贷款准入关，贷款发放坚持双优战略，对可贷可不贷的坚决不贷；其次，坚持贷款客户的.分类管理，实行主动退出，逐步压缩一般客户，主动淘汰劣质客户。三是严格实施信贷管理的预警预报制度，使这项工作成为信贷管理最有力的工具和每个客户经理的日常工作，加大对此项工作的考核与奖惩。
（三）客户维护活动形式多样化
以答谢客户为目的，结合不一样客户的特征，采取不一样的.维护方式。比如，在代发工资方面，经过与重点代发工资户开展联谊会、座谈会、回访等形式，一方面了解客户的实际需求，一方面向客户介绍我行的服务渠道和理财产品，对重点代发户每月至少访问一次，了解其对于我行的服务是否满意，对我行的金融产品或者服务是否有新的提议。
加强与客户之间的沟通与交流，进取巧妙地将各种有利的情报供给给客户，包括最新的行业信息和政府信息等，增强客户对本行的了解。邀请客户参加多种形式有意义的活动，借此把握营销机会。
（四）善于反思和，积累经验
在必须程度上是工作前进的助推器。对每一次的工作进展情景及其完成情景都要做好，积累经验，为以后的工作奠定良好的基础，也便于及时发现问题，弥补不足。仅有不断的才能把有益的东西积累起来，融会贯通，构成一种强大的工作手段和营销体系。
这一年，我们市场部的工作取得了必须的成绩，但应对复杂多变的宏观经济形势和激烈竞争的金融形势，我们还存在许多不足，一是存款结构不合理，部分存款过于集中与大户，容易产生大起大落，纯负债客户资源比较匮乏。二是信贷投放较慢，手续过于复杂，制约了信贷规模的进一步扩张和效益的有利提升。这些都是我们今后要加以克服和解决的。
二、工作目标和措施
在下一年里，我们还要继续认真贯彻落实总行年度，坚持发展第一要务，加强风险管控，不断提升自身水平，努力提高市场份额，确保完成各项业务发展目标。
一：背景和目的
“大红袍名茶”的产品定位于以优质茶叶推广茶文化。消费者喝茶对茶叶的选择离不开茶叶的本身质量，即消费者购买某种茶叶，一定是因为它的等级优于其他同类型茶叶，或者口感优于同类型茶叶。“大红袍名茶”致力于推广茶文化，并且是中国领先的传统中式茶产品企业，从事各类茶产品的销售及营销以及产品理念、口味及包装设计的发展。因此，本案的软文目的就是从不同角度，不同层面推广“大红袍名茶”这个品牌，让更多消费者所熟悉。
二：营销概念：
现今企业或品牌的营销方式多种多样，而本案中的软文营销现在也越发能够吸引客户群体。
在传统媒体行业，软文之所以备受推崇，皆因软文营销有两大优势：第一大就是各种媒体抢占眼球竞争激烈，人们对电视、报纸的硬广告关注度下降，广告的实际效果不再明显，软文炒作是生命力最强的一种广告形式.也是很有技巧性的广告形式,软文是相对于硬性广告而言，由企业的市场策划人员或广告公司的文案人员来负责撰写的“文字广告”。与硬广告相比，软文之所以叫做软文，精妙之处就在于一个“软”字，好似绵里藏针，收而不露，克敌于无形。等到你发现这是一篇软文的时候，你已经冷不盯的掉入了被精心设计过的`“软文广告”陷
阱。它追求的是一种春风化雨、润物无声的传播效果。第二大原因就是媒体对软文的收费比硬广告要低得多，在资金不是很雄厚的情况下软文的投入产出比较科学合理。所以企业从各个角度出发愿意以软文试水，以便使市场快速启动。本案中将对“大红袍名茶”这个品牌进行三篇的软文设计，来达到营销目的。
三：本案中软文营销的优势
除本案营销概念中提及的两大传统优势：生命力强和费用低廉外，因福建特有的茶文化，特有的品茶习惯，在此运用软文营销，更有受众面，消费者反映更会强烈。且用软文较之广告更能让人们信服。
市场营销上水平是卷烟上水平的关键。要实现卷烟上水平，就要在五个方面“下功夫”：一是要在市场营销上水平上下功夫，二是要在把握市场准度上下功夫，三是要在培育知名品牌上下功夫，四是要在精准营销上下功夫，五是要在营销网络建设上下功夫。
营销部首先把“卷烟上水平”作为统领营销工作的方针和任务，站在全局高度，跳出看，学习先进，创新发展，加强作风建设，扎实有效推进各项工作上水平。其次按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”零售终端建设总体要求，密切工商协同，与工业企业品牌培育实现无缝对接；三是建立知名品牌咨询诊断分析例会制度；四是建立知名品牌市场调研机制；五是建立知名品牌信息共享交流机制。综合重要的一点是全面加强零售终端建设，完善客户服务体系，在积极推进网上订货的同时，进一步密切客我关系，发挥客户经理的职能作用，加强与零售客户的面对面交流，做好培育知名品牌宣传促销工作。具体措施有以下几个方面：
一、紧紧围绕以“一个目标、一个主题、一条主线、五个重点、八种意识”为核心的省局“11158”发展思路展开，采取多平台宣传、多层次培训、全员大讨论等形式，全面提升营销队伍素质。
截止到20xx年12月20日，共召开零售户品牌座谈会10次，网上订货户培训会议5次，新增户培训会4次，人员涉及50%以上的零售户，有效地提升了企业社会知名度，为2千多个卷烟零售户提供了自我提升平台，同时也带动了辖区品牌培育工作的有效推进。
二、客户经理作为市场营销最前沿的经营者，面对公司，代表零售客户，反映客户意愿，维护客户利益；面对零售客户，代表公司，培育品牌，维护市场。
但一直以来，相当一部分客户经理工作都存在“忙、茫、盲”现象，一方面由于不知道干什么，所以什么都干，忙的要死；另一方面，不知道为什么做这些事，所以很多事情就没有做到位，并逐步在迷茫中失去工作原动力；再一方面则是不知道怎么干，两眼一片黑，找不到正确方法和路径，就像盲人摸象，摸到哪是哪，摸到什么是什么，导致大多数工作是事倍功半，效果差强人意。针对这一现象，我们重点加强了对135工作法的学习培训工作。坚持按照五步工作步骤，循序渐进的'开展客户服务工作，从中摸索出适合本地市场的服务模式，在服务中注重引导，积极挖掘隐形客户，最大限度的利用有效客户资源，实现“我为客户、客户唯我”。
三、通过一年的客户拜访，我们发现了在终端服务中存在的普遍问题：客户对客户经理工作性质的模糊认识和理解，认为“经理”就是抓全面工作的，所以造成了客户经理整天忙于解决问题，却没有把自己的工作做好的局面。为了提高客户经理的工作效率，理清工作思路，我们实际结合问题找到了一把金钥匙，那就是“客户一卡通”。“客户一卡通”说它简单，他就是一张小卡片，说他不简单，他解决了我们的大问题。内容包括：我们各个部门的服务宗旨、职能、联系人、具体负责人，使零售户能够对自己的问题很快捷的询问相关人员，并在第一时间得到满意的答复。简单了咨询环节，实现了客户与企业的有效沟通，更重要的是减少了客户的抱怨和投诉。
结合以上情况我们决定：20xx年在“客户服务卡”的基础上，更进一步开发连接客户与企业的平台，携手电信公司，利用短信及飞信，及时传递行业相关信息以及经营方面、安全方面的讯息，让终端服务再上新台阶。
20xx年1月-6月，回想在这几个月我学习了很多的关于活动策划及酒店宣传方面的东西，取得了一定的进步，在此对20xx年上半年的工作总结节下半年计划工作作如下总结：
在上半年分别作了：酒店的情人节宣传、前厅的养身茶、三八妇女节、及客房部的环保消费，健康有礼，三国小商品等宣传。在此期间没有抓住酒店设计的要领，但是在黄总，苏经理及酒店的集团美工的.耐心帮助下，我找到了设计要领，并且在其后来几个月得到了逐步的提高。
在设计期间我和文员林俊平同时讨论了另一种宣传方式，利用酒店现有的视频工具，制作出了视频动画宣传方式，大大改善了以往的图片滚动播放宣传单一的方式，使其宣传更为生动有趣。
但是，在宣传方面，除了以上进步的外，我们在宣传上还应该进一步提升自己的技能和宣传文字的功底，比如：在宣传是不要用直白的语言说活动。而因该为其包装。父亲节的这次活动征集就是一个很好的例子。在征集方面不能写的太直白，文字方面应该更加温馨动人心悬。所以这次改为“感恩父亲节，祝福大征集”这类似的语句。
对于酒店的常规宣传，如，餐饮部的新菜，也不能像去年单调的放图，而是要找出精品菜和菜的特点和亮点来吸引顾客，并找出当季的养生方式来顺应现在的养生潮流，以达到客人未尝就已经期待的目的。
对于酒店其他的常规宣传，我将逐步和各个部门沟通，改变以前的意境式设计，而采用现在流行的高档的简介酒店式设计，争取今年的餐饮，客房，棋牌等宣传达到或相近与国际设计水平。提升酒店的整体档次。
xx年是实施“”规划的关键之年，全体干部职工在总公司和公司董事会的正确领导下，坚持以党的xx大精神和“三个代表”重要思想为指导，全面落实科学发展观，围绕年初制定的工作目标，以市场为导向、细化管理为手段，稳抓企业经营和管理，克服各种不利因素，工作职能逐步规范。较好地完成任务指标。现将xx年工作情况及xx年工作安排简要汇报如下。
一、2-x年工作情况
(一)以增收增效为目标，抓好销售工作
11 年，认真分析和把握酒店业的发展趋势，坚持以市场为导向，调整经营思路，创新开发客源市常提高市场竞争能力和经济效益。公司全年完成各项收入xx万元，完成计划%，较去年同期减少xx万元，下降%。全年客房平均出租率为%，年均房价元xx元/间天。按可比口径计算全年完成利润xx万元，完成计划%，上缴税费xx万元。总费用额xx万元，比去年同期减少xx万元，下降%。
一是调整经营思路，加大营销力度。今年以来，由于受各种不利因素的影响，公司经营任务完成的不够理想。面对困境，公司上下迎难而上，一方面招聘营销人员，充实销售团队，结合市场客源结构，对销售人员进行分工，分别成立了客户组、商务组和团队组，主动跟踪各自的市场客源，加大各种资源的挖掘扩展，加强沟通和交流，想方设法留住老客户。
另一方面调整思路，加大营销，制定“面向，辐射”营销方案，实施“走出去”战略，不断扩大对外宣传合作，拓展客源市常三月组织销售员赴进行促销,走访了 、xx厅以及xx厅等单位以及各大旅行社。五月去xx地区进行专项促销活动。
三是制订了一系列的促销方案，提高住房率。利用xx周年厦庆，在电视媒体、xx晚报上做宣传广告，印制宣传彩旗，给客户订制礼品，以及印制代金券等促销活动提高酒店的知名度。四是重新制定了《xx年前台销售部销售员工资待遇方案》，提高销售员的工作积极性。全年前台销售部xx年共签订商务协议份，旅行社协议份，订房中心协议份。
二是转变观念，稳定物业收入。物业部发扬拼搏精神，知难而进，勤奋工作，一方面完善管理制度。通过建立维修记录、收款实时记录，规范物业合同，建立走访日和工作分析会，为各项工作的开展奠定了良好的基矗。
二是提升服务促进营销。对所有物业单位及写字楼租户能做到主动上门服务，以良好的服务形象和信誉吸引和稳定租户。xx年物业单位出租率达%，写字楼出租率达%，续签新合同份，新增广告位两处，增收xx万元。
三是抓重点攻难关。由于歌舞厅经营不理想，导致收租困难，通过谈话、停电、发律师函等催款、收款等手段。积极与建行协商，追缴了xx年物业管理费xx万元。物业公司积极转变思想观念和服务理念，实现从“管理型”到“服务型”理念的深刻转变，倡导“服务于人，业主至上”的全新服务理念。
克服困难拆除违建房，整顿自行车棚，清理长期堆放杂物恢复消防通道等措施改善小区环境;配合消防公司更换烟感系统，积极开展百日消防安全排查，确保业主和租户的生命财产安全;举办各种文娱活动丰富业主和租户业余生活。通过加强服务意识，丰富服务内容，爱安公司xx年完成收入xx万元，房屋出租率达到%，出色地完成了各项计划任务指标。
三是输出管理，扩大拓展规模。成立xx酒店管理公司是总公司发展战略中的重大举措，也是xx公司新的经济增长点的抓手，更是我们企业培养和锻炼人才的重要场所。成立初，在公司的前期筹备、制度完善、分公司的成立、前往各地市的拓展活动及至对两家酒店的成功接管，这些都与及管理公司员工的辛勤工作分不开的。特别值得一提的是去年6月份，能无条件的服从组织安排到xx大酒店工作半年，这种心系企业、无私奉献的精神是值得我们每一个人学习的。经过一年的积极运作和辛勤工作，作出了有效的探索和尝试。
四是更新系统，规范停车场管理。完善了大厦外围各项设备、设施、车场系统及标识路线的工作任务，达到了停车场管理的标准化和规范化。投入资金改造收费管理系统，增设远程读卡和消费点刷卡功能，利用新系统加强管理，减少了漏洞，节省了人员和减少了烦琐的工作环节及强度，大大降低了运行成本。保安部在较好的完成治安消防职能工作的同时，全年完成停车场收入xx万元。
(二)以提倡节约为重点，实现低成本运营
一是加强能源管理，减少费用。增收固然很重要，但节支同样必不可少。公司把节能降耗列为重点工作，向节约要效益。即一要关，二要小，三要隔，四要定，五要防，六要查，七要罚，八要宣。从节约一滴水、一度电开始，做到人走灯灭，水管用完及时关掉，平时注意维护各种设施设备，发现问题及时报修，不因人为原因而造成公司的能源浪费。客房部减少了一些不必要的一次性用品，降低日常使用量，注重对客房设施的保养，及时回收客房可利用消耗品进行内部二次使用。工程部一直坚持运行设备报表制度，每月对水、电、气等设备运行监督统计，出现异常当即查找原因。通过对老设备进行预防性维修保养和挖潜技术改造，不但提高了设备使用功效，
而且降低了能源损耗。xx年，大厦总的耗电量为万度，比去年降低了万度;水电费xx万元，比计划少开支xx万元;日常维修费用xx万元，比去年减少了xx万元。
二是规范监督检查，狠抓工程质量。工程部对x楼装修和员工餐厅装修过程中进行严格的监督检查，从施工材料的质量及施工安全着手，发现和消除质量问题隐患和苗头，使施工质量得到保证。在工程验收过程中，认真负责、严格把关，对重大项目工程都预留质量保证金，保障了公司利益。
三是强化科学管理，实现减员增效。减员增效是国企改革的方向。xx年，公司人事部通过多次调查摸底，优化岗位，减少编制xx人，为企业的良性发展奠定了基矗
(三)以提升质量为前提，抓好服务工作
今年以来，公司通过加大培训力度，更新服务理念，开展质量检查等措施抓服务，抓质量，旨在“外树形象，内强素质”。通过一系列活动的开展和具体措施的落实，提高了公司的整体服务水平。一是加大培训力度，提高员工素质。培训是提高员工素质的有效手段。为了使员工的行为规范、职业道德与礼貌修养及专业技能尽快符合岗位需要，公司通过“走出去，请进来”等方式加大培训力度。10月份公司请xx培训中心就“企业人在企业中的行事规则”及实用礼仪等方面进行培训。同时，公司还组织员工赴其他酒店参观考察学习别人的先进管理经验。这些措施不仅促进了员工自身素质的提高，还极大地调动了员工的工作积极性。此外公司大力号召员工在业余时间加强学习，积极提高自身素质，满足公司发展过程中对人才的需求。平时工作中各部门也根据各自工作特点经常组织内部培训、考核和技术比武，例如：英语培训、普通话培训、微笑服务培训等。新老员工之间还注意搞好传帮带，实行“一对一”的培训，这对新进员工快速熟练掌握工作流程起了很好的作用。
二是成立质检小组，提高服务质量。服务质量是酒店开展有效市场竞争的根本保证，为了提高酒店的服务质量，公司成立了质检小组,对酒店的服务质量进行全面监督检查，并结合自身实际制定了卫生检查标准、服务用语总汇等一系列质量检查标准，根据这些标准由质检部门进行督促检查,发现问题及时通知其整改。平时酒店注意经常给员工引进新的服务理念，提倡个性化、亲情化服务。在员工中弘扬了努力学习、钻研业务、规范服务的良好风气。
三是完善“两件”设施，提升酒店形象。公司投入xx万元将六楼改造成客房，实现了硬件设施升级。使酒店的客房数量增加到间，提高了酒店的接待能力。为更好地迎接“十一”黄金周、 会、厦庆xx周年，公司举行了以“真诚微笑迎厦庆，高效服务庆奥运”为主题的第xx届优质服务质量月活动，通过优质服务月活动，公司在转变员工的思想观念，强化服务意识，加强业务学习，提高服务技能，健全落实制度，规范服务管理，加大督导力度，提升服务水平等方面，都取得了较好的成效。
(四)以强化管理为根本，打造企业品牌
公司坚持从基础管理抓起，创新管理理念和管理标准，运用科学的管理模式，加强对酒店的规范管理，实现可持续发展的目标。
一是建立规范，制定和完善管理制度。完善了多项规章制度，修订出台了《员工餐厅管理规定》、《停车场管理规定》、《大厦仓库管理规定》、《质量检查考核办法》、部门工作月志等一系列规章制度。
二是加强内部管理，提高执行力。通过完善员工请销假、考勤管理制度、员工职务晋升管理规定等规章制度，强化内部管理，有效提高工作效率和管理水平，使员工职务晋升有章可循。成立质量检查办，定期对各部门进行综合检查，监督各职能部门执行情况，定期通报，加大奖励和扣罚力度。对公司各部员工进行业务技能考核，促进部门办事效率，有效提高执行力。
三是狠抓落实，确保安全生产。今年，公司把安全生产“隐患治理年”活动作为安全生产重点工作之一。针对今年形势，吸取xx地区发生的几起较大安全事故的教训，x月，公司组织开展声势浩大的安全生产大宣传大排查大整治统一集中行动;x月到x月，“”特大火灾事故后，公司迅速在大厦范围内组织开展了安全生产和消防百日安全大排查行动。公司领导分别亲自带队深入到大厦各物业承包单位、场所进行安全大检查。据统计，三次大行动，共组织检查组4个，出动80多人次，发现隐患xx条，已落实整改xx条;投资xx万元整改和完善了酒店的消防设施安全，消除了隐患;定期召开安全工作会议，请消防局相关人员来大厦进行消防理论及实际操作演练培训，着力增强全员安全防范意识。
(五)以精神文明建设为依托，营造团结和-谐氛围
一是筹建员工餐厅，关心员工生活。年初，公司投入xx万元兴建员工餐厅。x月份，员工餐厅顺利竣工开业，为员工创造了优雅舒适的就餐环境，替员工解决了后顾之忧，降低了员工流动率和人力资源成本，为此总办倾注了大量的心血和付出了辛勤的劳动。领导班子经常与一线部门领班以上管理人员进行座谈，认真听取了员工在生活上、思想上以及工作上的一些想法，掌握员工的真实状态。
二是以人为本，构建企业文化。公司十分重视利用各种载体传播和宣传企业文化，增强企业的凝聚力和员工的忠诚度。组织xx年度优秀员工赴桂林参观考察及全体女员工“三八妇女节”外出学习考察;安排离退休员工进行春节团拜活动，组织看望慰问生并住院员工等等，营造良好的家园文化。汶川大地震，公司迅速组织开展了“心心相印抗震救灾温暖行动”募捐献爱心活动，全体员工积极响应，大力发扬“一方有难，八方支援”的人道主义精神，踊跃参加募捐活动，向灾区同胞伸出援助之手，奉献爱心，共捐款xx元;举办“-xx周年厦庆”活动，展示企业良好发展势头和全体员工良好的精神面貌，扩大了中陕国际和长安公司的知名度和影响力;重视宣传工作，一年来,在《xx晚报》、《旅游》等省级以上媒体发表新闻稿件x篇，发挥了宣传外树形象、内鼓士气、促进工作、营造环境的效能;设立了“长安之窗”文化宣传栏，搭建相互学习和交流的平台。
三是廉洁自律，重视党建工作。党风廉政建设关系人心向背，关系企业的稳定和发展，必须抓紧抓好。公司党委组织党员干部认真学习贯彻《建立健全教育、制度、监督并重的惩治和预防腐-败体系实施纲要》和两个《条例》，学习《实施纲要》、《条例》学习胡-锦-涛同志在中央纪委第二次全会上的讲话，与学习党的xx大精神，开展社会主义荣辱观教育。进一步增强党员干部的纪律观念，筑牢拒腐防变的思想道德防线，树立正确的权力观、地位观、利益观，努力做到立党为公、执政为民，“权为民所用、情为民所系，利为民所谋”;坚持政务公开，充分调动了广大职工参与企业管理的积极性，发挥好群众的监督作用，形成防止和惩治腐-败的合力。
(六)以资本运作为手段，提升企业融资功能
根据总公司发展项目需要，公司充分发挥自身优势，积极配合总公司的战略目标，财务部工作人员不辞辛劳，往返银行几十趟，送资料、办手续。通过银行贷款和员工集资等为总公司积极筹措资金，为总公司融资xx万元，有力地支持了总公司战略发展需要。
二、存在的问题及困难
(一)硬件设施陈旧，破损严重，已无法适应日益激烈的市场竞争。
(二)经营管理工作仍需持之以恒。虽然完善了一些规章制度，但个别制度未落到实处，各部门时有协调、配合不力导致工作效率低下事件发生，执行力仍需进一步提高。
(三)销售任务完成不够理想。公司营业收入未完成计划指标。如何在明年严峻的形势下顺利完成年度计划指标是新的课题。
(四)市场营销力度还需要加强，营销策划活动效果不够理想。
(五)员工的服务水平仍需提高，“宾客至上，服务第一”的服务文化建设仍要花大力气抓好。
一、实践目的
今年暑假我在包头市青山区万达集团进行了为期2周的阶段性的实习。包头青山万达广场项目总投资35亿元，总用地面积159.34亩，总建筑面积65万平方米，地上建筑面积54万平方米，其中住宅面积比例为45%，公建面积比例为55%。包头青山万达广场由大型商业综合体、写字楼、公寓、住宅等多种业态组成，具有购物、娱乐、休闲、文化、居住等功能。主力商家有万千百货、万达国际电影城、大歌星量贩式KTV、大玩家超乐场、国美电器、华润万家。
我这次实习就是在这个公司，它让我首次迈出校园，在真正的公司里面学习、工作，旨在让我能够提前接触到社会的点点滴滴，让我在真实的社会工作中实践自己学到的理论知识，把知识融入实践，在实践中检验真理。今年的暑假实习，让我真正的了解到一个营销职工的点滴辛苦，一个公司整体运行的规律，也让我们感受到现实的残酷，工作并不是我们想象的那么简单。实践就是一面镜子，用来照清我们的知识欠缺，我们的人际交往能力，我们与社会的融合程度，我们应该努力的方向，实践就是让我们更好的看清自己。
二、实践内容
在公司里，我被分配到销售部进行业务实习。在销售部，我师父指导我完成各种工作。在工作中，主要是先让我们观察工作的完成方法，让我们先从中学习经验，然后再实际操作。 按照这个原则，我在销售部的2周时间里，首先，进入了仓库，熟悉了电器产品的规格、性能、用途等。不同种产品有细小的差别，在不同的方面，性能也是不一样的。然后，我在销售部做了咨询业务。主要向顾客来解答产品的问题，报价的问题，这个工作是在先开始的基础工作上展开的。
三、实践结果
这次短暂的企业实习，让我在学校之外，通过自己的身体力行的运用自己的知识，在真正的岗位上观察各种事情，看待各种情况。正如所说的实习就是一面镜子，能够让我们真正的审视自己，让我们更加全面的了解自己的能力。这次实习圆满的划上了一个句号。
我师父和事们对我的工作也都真诚的给出了建议，他们都认为我挺年轻，潜力很大，头脑机灵，待人亲和力强，这一点适合做销售人员，销售人员总是在和不同的人打交道，自身表现出来的亲和力能够较快的拉近人与人的距离，能够更快的接近，能够更高效的沟通，对工作的完成也有很大的帮助。销售能力是知识和实践相结合的产物，所以在以后的工作中，同事们都告诫我，要在不落下学习的情况下，多参加企业社会活动，试着用自己的思维，解答生活和工作中的问题，理论和实践相结合才能做好销售，才能积累经验。
在实习中，我主要是协助我师父和同事们完成各项工作，在这段实习当中，我感觉工作环境可以变得很好，工作可以变得既认真又有乐趣，我的实习让我看清了自己的优势和劣势，给了我有一个目标，让我可以更加完善自己，这就是实践给我的最大的收获。
四、实践总结和体会
这次暑期实习，让我能够真正的走到企业中去，让我们从想象走到现实，真切的体会工作的繁重和复杂，也让我们重新认知了价值观和努力的方向，这次实习给我的体会很大。
首先，理论是基础，实践是能力。我们上大学所学的知识大部分都是工作中切实需要的，我们没有这样的理论就不能理解工作中的原因，就没有切实可行的方法，就不能高效的处理问题，理论是我们工作中的基础支撑，没有他们就没法往前走，它就相当于走路中的鞋。但是，单单有鞋是不行的，只有理论也是纸上谈兵。能够运用自己的理论知识，真正的处理工作中出现的问题，用自己的方法解决问题，是我们从实践中的到的能力，能力才是我们在以后的就业、工作中真正需要，真正重要的东西。我们的能力要在实践中不断积累，正所谓“读万卷书，行万里路”，能够得到不同的知识，相互补充，达到完整。做销售更是这样。销售中的变数特别大，所以要有灵活的头脑，和理智的分析，在真正的工作中应变自如。在学校的学习中，要多多参加这样的活动，逐渐走出校门，在实践中看到自己的不足，在实践中锻炼自己的能力。
其次，思维也是一个不断成长的过程。当我们在校园中的时候，我们的一些想法，一些看法，一些谈论的东西让人听起来是很天真的，年轻的我们总是把问题想象的很简单，我们能够通过自己的一些努力就能够得到同等的回报，然后我们毕业后的生活可以如何红红火火，自己的工作能够如何蒸蒸日上，等等。但是，当我亲身接触到这些在奋斗的人们的时候，我才发现，事情并不是我们想象的那么简单，我们的思维也是一个成长的过程，我的心理年龄是很年轻的，我们不知道世界的纷繁复杂，我们不懂的人情世故，我们不能猜透人心，我们的思维也在和经历一同成长，当我们经历了以后，才发现事情原来是这样的，社会原来是这样的，世界原来并不平静，天空不是一成不变的。在经历之后，我们重新认识了世界，重新调整自己，让我们以后的工作和生活能够很好的进行下去。
最后，经历就是一种财富。想起这句话，人们越来越看重幸福感，谈论幸福也很多，我一直认为幸福是一个过程，不是结果。勇敢的往前走，不忘欣赏道旁的风景。我们看到的，我们听到的，我们体会到的'，我们回忆的，都是我们的财富——人生财富。人生要活的精彩，公司里面的工作氛围很好，我感觉人们的工作态度都很热情，工作也不忘快乐。我们的生活应该是这样。痛苦一分钟，就失去六十秒的幸福。以后，我们的工作也应该有快乐，不需要太繁忙，不需要太过紧张，不需要一直向前奔跑，我们不忘向前走，然后欣赏道旁的风景。和办公室的同事们交谈，这是他们告诉我的。我们的幸福掌握在我们手中，我们想要什么样的幸福，就应该想方设法去追求这样的幸福。 最后，在合适的年龄做合适的事情。我师父告诉我的，也像毕淑敏说过的话，人生在二十岁的时候就要体会二十岁的时光，四十岁就四十岁的事情，等到八十岁了也不会羡慕年轻的你们，因为曾经我也年轻过。我们现在是二十多岁的青年人，就应该给自己一个清晰的定位，尽管我们走进了企业，我们挣钱了，但是我们还是要走进校园来完成接下来的学业，要认认真真的学习知识，努力实践，不要为了钱而活，事情做好了，自然有回报。为钱太累，青年人有无限的热情和闯劲，但是要在合适的年龄做合适的事情。大学很短暂，转瞬即逝，我们的大学只有一次，好好享受这样的大学时光，等我们走出校园了，在社会上开始经历真正的社会人的生活，又是不一样的风景和感悟。
这次的实习，我很感谢我身边的人，我的师父和同事们，他们让我不仅仅实践，不仅仅学习，让我重新认识我们的生活，我的方向。作为一名新世纪的大学生，应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上所发生的各方面的事情，这就意味着大学生要注意到社会实践，社会实践必不可少。毕竟，毕业之后，我已经不再是一名大学生，是社会中的一分子，要与社会交流，为社会做贡献。只懂得纸上谈兵是远远不及的，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。以后的人生旅途是漫长的，因此我们必须锻炼自己成为一名合格的、对社会有用的人才。这次实习有好多意外的收获，我以后找机会还会参加这样的实践活动。
春去冬来，转瞬间，历史即将掀开新的一页，来到_公司快3年了，在_也算一名老员工，作为公司的一名老员工，公司销售部老员工工作总结。我深深的感受到龙洋公司之蓬勃发展的热气，及拼搏向上的精神，在这三年里我学会到了很多同时也懂了很多，从一个什么也不懂的销售顾问，到今天的月销年销售冠军，首先我要感谢丛总给我展现自我和学习的平台，让我能够有学习和发展的空间，其次我要感谢郑经理和马主管对我工作的的支持与帮助，正因为有了你们的帮助，补冲我的不足，我才能够一点点的的进步，取的今天好的成绩，下面我把自己这一年的工作和学习情况，做一下总结，
_年4月份来到公司我全年销售了35台，而_年我销售了84台车，年我自己给自己制定的目标是100台，经过自己的努力和全体员工的协助下，我完成了，并超额完成了我所定的目标，取的了121台的好成绩。_年我还要有新的目标和新的突破，我相信，只要我想做就没有做不到的事情，我对自己有信心，对我们整个整体有信心，我相信只要努力，只要付出就一定会成功，加油。
销售部是企业的一个门面，一个窗口，我们的一言一行都代表我门的企业，所以我无论是在工作还是平时生活都高要求的要求自己的言行，在高素质的基础上还要更要加强自己的专业知识和专业技能，要想做为一名优秀合格的销售顾问，必须能够了解和吃透竞争车行的动态，说出他的不足之处，要做到人有我有，人有我优，经过这几年的磨练，使我更加成熟，无论是谈客户还是了解客户心理都有了很大的提高，回顾过去忙碌的工作，每谈成一个客户，非凡是那些不好谈非凡叼难的客户，到最后的成交，都对自己是一种磨练，工作总结《公司销售部老员工工作总结》。
同时也是一种挑战，现在看，过去的之一时期，尽管在工作的各个方面既有欣慰，也有遗憾，但有一点是值得肯定的，我们真诚的付出了，说到这里我想多说几句，我们在平时工作中应该怀着颗感的心去对待每一个你接待的用户，不要把他们当成一个生疏人，或者是一个普通的客户，当作朋友，亲人，只要你真诚的付出，才会换来客户的你的信任，和肯定，这是我在海马的摸索和经验，记得伟大的乔基拉德说过，要想要客户相信你的车首先要相信你的人，我认为是很有道理的。我相信只要我们真诚付出了就一定会有回报。
xx年是实施“”规划的关键之年，全体干部职工在总公司和公司董事会的正确领导下，坚持以党的xx大精神和“三个代表”重要思想为指导，全面落实科学发展观，围绕年初制定的工作目标，以市场为导向、细化管理为手段，稳抓企业经营和管理，克服各种不利因素，工作职能逐步规范。较好地完成任务指标。现将xx年工作情况及xx年工作安排简要汇报如下。
一、2-x年工作情况
(一)以增收增效为目标，抓好销售工作
11 年，认真分析和把握酒店业的发展趋势，坚持以市场为导向，调整经营思路，创新开发客源市常提高市场竞争能力和经济效益。公司全年完成各项收入xx万元，完成计划%，较去年同期减少xx万元，下降%。全年客房平均出租率为%，年均房价元xx元/间天。按可比口径计算全年完成利润xx万元，完成计划%，上缴税费xx万元。总费用额xx万元，比去年同期减少xx万元，下降%。
一是调整经营思路，加大营销力度。今年以来，由于受各种不利因素的影响，公司经营任务完成的不够理想。面对困境，公司上下迎难而上，一方面招聘营销人员，充实销售团队，结合市场客源结构，对销售人员进行分工，分别成立了客户组、商务组和团队组，主动跟踪各自的市场客源，加大各种资源的挖掘扩展，加强沟通和交流，想方设法留住老客户。
另一方面调整思路，加大营销，制定“面向，辐射”营销方案，实施“走出去”战略，不断扩大对外宣传合作，拓展客源市常三月组织销售员赴进行促销,走访了 、xx厅以及xx厅等单位以及各大旅行社。五月去xx地区进行专项促销活动。
三是制订了一系列的促销方案，提高住房率。利用xx周年厦庆，在电视媒体、xx晚报上做宣传广告，印制宣传彩旗，给客户订制礼品，以及印制代金券等促销活动提高酒店的知名度。四是重新制定了《xx年前台销售部销售员工资待遇方案》，提高销售员的工作积极性。全年前台销售部xx年共签订商务协议份，旅行社协议份，订房中心协议份。
二是转变观念，稳定物业收入。物业部发扬拼搏精神，知难而进，勤奋工作，一方面完善管理制度。通过建立维修记录、收款实时记录，规范物业合同，建立走访日和工作分析会，为各项工作的开展奠定了良好的基矗。
二是提升服务促进营销。对所有物业单位及写字楼租户能做到主动上门服务，以良好的服务形象和信誉吸引和稳定租户。xx年物业单位出租率达%，写字楼出租率达%，续签新合同份，新增广告位两处，增收xx万元。
三是抓重点攻难关。由于歌舞厅经营不理想，导致收租困难，通过谈话、停电、发律师函等催款、收款等手段。积极与建行协商，追缴了xx年物业管理费xx万元。物业公司积极转变思想观念和服务理念，实现从“管理型”到“服务型”理念的深刻转变，倡导“服务于人，业主至上”的全新服务理念。
克服困难拆除违建房，整顿自行车棚，清理长期堆放杂物恢复消防通道等措施改善小区环境;配合消防公司更换烟感系统，积极开展百日消防安全排查，确保业主和租户的生命财产安全;举办各种文娱活动丰富业主和租户业余生活。通过加强服务意识，丰富服务内容，爱安公司xx年完成收入xx万元，房屋出租率达到%，出色地完成了各项计划任务指标。
三是输出管理，扩大拓展规模。成立xx酒店管理公司是总公司发展战略中的重大举措，也是xx公司新的经济增长点的抓手，更是我们企业培养和锻炼人才的重要场所。成立初，在公司的前期筹备、制度完善、分公司的成立、前往各地市的拓展活动及至对两家酒店的成功接管，这些都与及管理公司员工的辛勤工作分不开的。特别值得一提的是去年6月份，能无条件的服从组织安排到xx大酒店工作半年，这种心系企业、无私奉献的精神是值得我们每一个人学习的。经过一年的积极运作和辛勤工作，作出了有效的探索和尝试。
四是更新系统，规范停车场管理。完善了大厦外围各项设备、设施、车场系统及标识路线的工作任务，达到了停车场管理的标准化和规范化。投入资金改造收费管理系统，增设远程读卡和消费点刷卡功能，利用新系统加强管理，减少了漏洞，节省了人员和减少了烦琐的工作环节及强度，大大降低了运行成本。保安部在较好的完成治安消防职能工作的同时，全年完成停车场收入xx万元。
(二)以提倡节约为重点，实现低成本运营
一是加强能源管理，减少费用。增收固然很重要，但节支同样必不可少。公司把节能降耗列为重点工作，向节约要效益。即一要关，二要小，三要隔，四要定，五要防，六要查，七要罚，八要宣。从节约一滴水、一度电开始，做到人走灯灭，水管用完及时关掉，平时注意维护各种设施设备，发现问题及时报修，不因人为原因而造成公司的能源浪费。客房部减少了一些不必要的一次性用品，降低日常使用量，注重对客房设施的保养，及时回收客房可利用消耗品进行内部二次使用。工程部一直坚持运行设备报表制度，每月对水、电、气等设备运行监督统计，出现异常当即查找原因。通过对老设备进行预防性维修保养和挖潜技术改造，不但提高了设备使用功效，
而且降低了能源损耗。xx年，大厦总的耗电量为万度，比去年降低了万度;水电费xx万元，比计划少开支xx万元;日常维修费用xx万元，比去年减少了xx万元。
二是规范监督检查，狠抓工程质量。工程部对x楼装修和员工餐厅装修过程中进行严格的监督检查，从施工材料的质量及施工安全着手，发现和消除质量问题隐患和苗头，使施工质量得到保证。在工程验收过程中，认真负责、严格把关，对重大项目工程都预留质量保证金，保障了公司利益。
三是强化科学管理，实现减员增效。减员增效是国企改革的方向。xx年，公司人事部通过多次调查摸底，优化岗位，减少编制xx人，为企业的良性发展奠定了基矗
(三)以提升质量为前提，抓好服务工作
今年以来，公司通过加大培训力度，更新服务理念，开展质量检查等措施抓服务，抓质量，旨在“外树形象，内强素质”。通过一系列活动的开展和具体措施的落实，提高了公司的整体服务水平。一是加大培训力度，提高员工素质。培训是提高员工素质的有效手段。为了使员工的行为规范、职业道德与礼貌修养及专业技能尽快符合岗位需要，公司通过“走出去，请进来”等方式加大培训力度。10月份公司请xx培训中心就“企业人在企业中的行事规则”及实用礼仪等方面进行培训。同时，公司还组织员工赴其他酒店参观考察学习别人的先进管理经验。这些措施不仅促进了员工自身素质的提高，还极大地调动了员工的工作积极性。此外公司大力号召员工在业余时间加强学习，积极提高自身素质，满足公司发展过程中对人才的需求。平时工作中各部门也根据各自工作特点经常组织内部培训、考核和技术比武，例如：英语培训、普通话培训、微笑服务培训等。新老员工之间还注意搞好传帮带，实行“一对一”的培训，这对新进员工快速熟练掌握工作流程起了很好的作用。
二是成立质检小组，提高服务质量。服务质量是酒店开展有效市场竞争的根本保证，为了提高酒店的服务质量，公司成立了质检小组,对酒店的服务质量进行全面监督检查，并结合自身实际制定了卫生检查标准、服务用语总汇等一系列质量检查标准，根据这些标准由质检部门进行督促检查,发现问题及时通知其整改。平时酒店注意经常给员工引进新的服务理念，提倡个性化、亲情化服务。在员工中弘扬了努力学习、钻研业务、规范服务的良好风气。
三是完善“两件”设施，提升酒店形象。公司投入xx万元将六楼改造成客房，实现了硬件设施升级。使酒店的客房数量增加到间，提高了酒店的接待能力。为更好地迎接“十一”黄金周、 会、厦庆xx周年，公司举行了以“真诚微笑迎厦庆，高效服务庆奥运”为主题的第xx届优质服务质量月活动，通过优质服务月活动，公司在转变员工的思想观念，强化服务意识，加强业务学习，提高服务技能，健全落实制度，规范服务管理，加大督导力度，提升服务水平等方面，都取得了较好的成效。
(四)以强化管理为根本，打造企业品牌
公司坚持从基础管理抓起，创新管理理念和管理标准，运用科学的管理模式，加强对酒店的规范管理，实现可持续发展的目标。
一是建立规范，制定和完善管理制度。完善了多项规章制度，修订出台了《员工餐厅管理规定》、《停车场管理规定》、《大厦仓库管理规定》、《质量检查考核办法》、部门工作月志等一系列规章制度。
二是加强内部管理，提高执行力。通过完善员工请销假、考勤管理制度、员工职务晋升管理规定等规章制度，强化内部管理，有效提高工作效率和管理水平，使员工职务晋升有章可循。成立质量检查办，定期对各部门进行综合检查，监督各职能部门执行情况，定期通报，加大奖励和扣罚力度。对公司各部员工进行业务技能考核，促进部门办事效率，有效提高执行力。
三是狠抓落实，确保安全生产。今年，公司把安全生产“隐患治理年”活动作为安全生产重点工作之一。针对今年形势，吸取xx地区发生的几起较大安全事故的教训，x月，公司组织开展声势浩大的安全生产大宣传大排查大整治统一集中行动;x月到x月，“”特大火灾事故后，公司迅速在大厦范围内组织开展了安全生产和消防百日安全大排查行动。公司领导分别亲自带队深入到大厦各物业承包单位、场所进行安全大检查。据统计，三次大行动，共组织检查组4个，出动80多人次，发现隐患xx条，已落实整改xx条;投资xx万元整改和完善了酒店的消防设施安全，消除了隐患;定期召开安全工作会议，请消防局相关人员来大厦进行消防理论及实际操作演练培训，着力增强全员安全防范意识。
(五)以精神文明建设为依托，营造团结和-谐氛围
一是筹建员工餐厅，关心员工生活。年初，公司投入xx万元兴建员工餐厅。x月份，员工餐厅顺利竣工开业，为员工创造了优雅舒适的就餐环境，替员工解决了后顾之忧，降低了员工流动率和人力资源成本，为此总办倾注了大量的心血和付出了辛勤的劳动。领导班子经常与一线部门领班以上管理人员进行座谈，认真听取了员工在生活上、思想上以及工作上的一些想法，掌握员工的真实状态。
二是以人为本，构建企业文化。公司十分重视利用各种载体传播和宣传企业文化，增强企业的凝聚力和员工的忠诚度。组织xx年度优秀员工赴桂林参观考察及全体女员工“三八妇女节”外出学习考察;安排离退休员工进行春节团拜活动，组织看望慰问生并住院员工等等，营造良好的家园文化。汶川大地震，公司迅速组织开展了“心心相印抗震救灾温暖行动”募捐献爱心活动，全体员工积极响应，大力发扬“一方有难，八方支援”的人道主义精神，踊跃参加募捐活动，向灾区同胞伸出援助之手，奉献爱心，共捐款xx元;举办“-xx周年厦庆”活动，展示企业良好发展势头和全体员工良好的精神面貌，扩大了中陕国际和长安公司的知名度和影响力;重视宣传工作，一年来,在《xx晚报》、《旅游》等省级以上媒体发表新闻稿件x篇，发挥了宣传外树形象、内鼓士气、促进工作、营造环境的效能;设立了“长安之窗”文化宣传栏，搭建相互学习和交流的平台。
三是廉洁自律，重视党建工作。党风廉政建设关系人心向背，关系企业的稳定和发展，必须抓紧抓好。公司党委组织党员干部认真学习贯彻《建立健全教育、制度、监督并重的惩治和预防腐-败体系实施纲要》和两个《条例》，学习《实施纲要》、《条例》学习胡-锦-涛同志在中央纪委第二次全会上的讲话，与学习党的xx大精神，开展社会主义荣辱观教育。进一步增强党员干部的纪律观念，筑牢拒腐防变的思想道德防线，树立正确的权力观、地位观、利益观，努力做到立党为公、执政为民，“权为民所用、情为民所系，利为民所谋”;坚持政务公开，充分调动了广大职工参与企业管理的积极性，发挥好群众的监督作用，形成防止和惩治腐-败的合力。
(六)以资本运作为手段，提升企业融资功能
根据总公司发展项目需要，公司充分发挥自身优势，积极配合总公司的战略目标，财务部工作人员不辞辛劳，往返银行几十趟，送资料、办手续。通过银行贷款和员工集资等为总公司积极筹措资金，为总公司融资xx万元，有力地支持了总公司战略发展需要。
二、存在的问题及困难
(一)硬件设施陈旧，破损严重，已无法适应日益激烈的市场竞争。
(二)经营管理工作仍需持之以恒。虽然完善了一些规章制度，但个别制度未落到实处，各部门时有协调、配合不力导致工作效率低下事件发生，执行力仍需进一步提高。
(三)销售任务完成不够理想。公司营业收入未完成计划指标。如何在明年严峻的形势下顺利完成年度计划指标是新的课题。
20的高度重视和大力支持下，在市场部销售人员的共同努力下，面对国际金融危机，信贷紧张情况日趋严重，销售和采购人员克难奋进，现将20如下：
一、目标明确，基础工作扎实。
1初公司下达的达产达销6000吨目标任务，市场部按照公司要求制定比较合理的销售及采购管理办法，集中组织人员培训学习，不定期召开市场部会议，交流销售经验和采购信息，分析市场行情，随时关注业内动态，使销售人员能积极主动深入市场调查，走访客户、开发新区域新客户，继续保持与老客户联系沟通，在橡胶市场疲软的情况下，及时调整销售结构，主攻催化剂级销售。在产品价格与市场差距不能满足客户要求时,灵活机动，积极寻找供货渠道,采购成品氧化铝110吨满足不同客户的需求,既降低成本又稳定和巩固了销售市场。为企业争得了效益。
2、“20研讨会”在大连成功举办，公司陈总在会上做了重要发言，同时邀请同行来厂区参观，增加公司的知名度，在行业树立了品牌。
3、充实销售队伍，加强销售队伍技能培训。在销售人员缺乏之际，公司及时从生产一线选拔骨干人员充实销售队伍，增加销售力量。今年三月份市场部对全体业务人员进行为期15天的短期培训学习，强化业务素质的整体提高，要求业务员全面掌握产品质量检测方法，掌握产品性能，能熟练、有技巧和客户沟通，平时通过自学市场营销专业知识、通过络、相关刊物“世界”、“XX市场”的学习了解，业务技能不断提高。
4、增设外地成品中转库房，确保完成合同约定交货时间。在原有外地库房的同时，努力降低运输成本，增加利润。派专人实地考察了解物流市场，新增加武汉临时中转库，辐射华南、华东、西南、中原四大片区，有效解决了货物运输，为客户及时供货了保障。同时又与不同路线的货运车主联系，多方面收集运输信息，对收集信息进行比较，最终确定对产品运输实行了比较合理的运价承包。
5、制定了切实可行的销售管理办法和岗位职责考核办法。实行责任到人效益共享的销售管理办法，既维护老业务员的利益又不挫伤新业务员的积极性，在运行中对不合理的办法及时进行修改，既要提高销售数量又要维护公司的整体利益，同时又不能挫伤销售人员的积极性。岗位责任实行到人，制定合理的考核办法，做到有章可考，考核必严。
6、原辅材料及零配件采购，市场部根据年初生产销售计划，要求采购人员必须了解市场行情，所采购物资物美价廉，既不影响生产，又不占用资金。部门内部分工不分家，销售采购信息共享，人员机动调配，采购工作在资金紧、物价涨浮不定的情况下采购到价格较为合理，质量优良的原辅材料及零配件，确保正常生产运行。
二、市场开发与客户维护
加大市场开发力度、要求采购、销售业务员深入市场进行走访、多和客户交谈、了解掌握市场动态、及时反馈信息、以便公司决策。不能坐等、被动销售和采购。销售、采购市场不断扩大，采购深入重点原料基地、销售领域遍及行业、行业，销售市场福射全国各地。
2、主管亲自攻关，克服种种困难。X总、X总亲自到一线指导和帮助销售工作，销售数量由去年的3000吨预计增至5000吨。市场部多年来坚持巩固老市场、培育新市场，发展市场空间、挖掘潜在市场，未来我们还需要更全面的利用公司越来越壮大的品牌影响带动销售。为了让客户尽快了解产品性能、对比产品优势，全年发送样品100份，产品得到用户的认同，有的以批量供货。
3、关注业内动态，掌握更多的市场信息。随着行业之间日趋严酷的竞争局面，信息在市场营销过程中越来越起到重要作用，信息就是效益。我们在工作中更密切关注市场动态，把握商机，认真做好市场调研和信息的收集、分析、工作，通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会和络信息等方式和途径建立更稳定可靠的销售采购信息渠道，为原料采购、产品销售市场行情了有价值的信息。
4、加强技术服务，促进技术交流。公司大力支持参加行业技术交流，多次派业务技术人员和销售人员一同到客户去与其技术人员进行沟通，解决疑难和争议，了解客户需求、对新开发的客户通过电话介绍、传真资料、投递样品，时机成熟邀请一同拜访，增加企业的诚信和产品的信任感，加深客户对产品的真正了解，让客户用的满意，用的放心。
三、清收货款，降低风险
20年十月份前销售回款4000万元，回款率为80.47%，未能达到85%年初计划，对效益不佳、运转不良的客户，严格执行合同条款，按期催促回款，确保公司资金的安全。第四季度公司专门成立“清收小组”，加大资金清收力度，责任落实到人，对清收回两年以上的陈欠款进行奖励，对清收不力、按期未能收回的责任人进行处罚。
四、废旧物资处理
市场部根据公司文件要求，对废旧物资的处理采取市场询价，公开招标，价高优先，先后多次处理酸浸渣、煤焦油、废旧编织袋，炉渣等废旧物资。为公司创造了化的效益。
五、存在的问题和不足
市场开发力度还不够大，销售人员销售技能还有待与提高，新业务人员培训课时还需增加。
2、产品质量不稳定，部分指标达不到产品技术要求，给产品销售带来了不同程度的困难，售后服务还需进一步完善。
3、竞争对手不断增多、增强，其靠运输便利，低价格抢占市场，给我们销售带来很大的压力。
4、货款回收不力，部分客户回款期限已远超过合同期限。
六、主要应对的措施
更进一步做好市场信息收集工作，以行业杂志、络等加强企业宣传力度，不局限当前销售渠道，拓宽市场，寻求新领域应用，重点加强对新进人员的培训，提升公司员工的整体素质；严格执行质量管理体系，但对不同行业不同要求可以生产不同级别产品，以降低生产成本；根据客户的远近及运价在售价方面可以做适当的`调整，适应市场价格竞争；货款清收力度还需进一步加强，对长期不采购或采购他家货物，故意拖欠货款不对付的用户绝不手软，必要时可走司法程序，尽量降低货款风险。
七、20年工作打算及安排
销售任务：基本任务6000吨，目标任务7000吨，力争完成8000吨。
2、货款回收：年货款回收85%以上，彻底清收欠款3年以上的不正常客户。
3、市场开发：20年加大开发力度，拓宽销售渠道及销售领域。
4、加强业务人员的业务技能培训，提高销售人员自身工作素质，制定新形势下切实可用的销售管理办法。
在新的一年，我们站在一个新的起点，面对未来更严峻的挑战和更期待的机遇，依靠X总为经营班子的，依靠的产品，先进的营销理念，良好的服务意识，优秀的.员工队伍，我们整装待发。
跨越到陌生行业，即便热情如我，依然难免茫然，默默告诉自己,这是机遇也是挑战。唯一可做的便是专注一颗心，观察、探索、学习、酝酿，在付出中收获，在艰难中成长。面对领导每一次的赞扬认可，每一句建议和批评，还有同事们热情的笑脸、帮助的双手，止不住的心怀感恩。尊敬领导、善待同事，虽然我用最快时间融入了这个年轻的集体，但期望在工作上用最短的时间成熟和独当一面，却变成了我夜不能寐的原因。我将这5个月的工作一一回顾，虽然难免挂一漏万，依然期望借总结的镜子看清来时路，让未来更顺畅而圆满。
一、公市场方面：
通过固有资源吸引了一定的储蓄，参加了分行举办的几次知识培训，平常注意向领导学习和客户谈判的方式;在配合同事完成调查报告的过程中了解其写作要点和方法;也在出差时向有经验的同事学习如何对客户进行贷前实地考察。虽然对公这个领域对我来说稍显复杂，但是我在慢慢的接触中也有了一定的了解和熟悉。在对公方面对自己满意的地方是学习理解新鲜事物较快，和客户的交流上顺畅，通常能给客户留下良好的第一印象。不足的地方则是缺乏持续对专业上的学习和研究，维护客户缺乏经验。接下来我计划加紧时间多阅读有效的书籍和案例、和对公市场部门的同事和领导多外出实地学习，通过实例积累对公的整套系统的经验，随时关注利用身边资源、注意积累优质客户，以及学习如何有效的维护客户。
二、零售业务方面：
零售业务方面是我比较感兴趣的一个领域，同时也是我重点发展的方向之一。在学习零售的主营业务的同时，紧密跟随领导的理念积极开阔营销思路。首先从自己擅长同时也是喜爱的活动策划入手，负责聚宝堂美术馆的活动相关事宜，在领导的支持、同事的帮助下聚宝堂美术馆揭幕活动和吕石双人联展活动成功的落幕。近期活动效果显现开始逐步的走向赢利模式也给了我很大的鼓励，增加了我的热情和冲劲。其次随时注意补充新鲜思路，积极关注扩张和与银行主营业务相关的多种其他平台，希望能最大程度的扩展银行功能、丰富品种，针对支行的客户特色来制定更多的需求点，通过各种不同形式的周边活动来促进主营业务量的增长，如最近在筹备中的先锋书店合作事宜和李啸书法欣赏讲座。在零售方面对自己满意的地方是有开拓业务的热情，并且在促销活动方面有一定的经验，时常有思路和灵感。不足的地方则是在和合作方谈判的过程中缺乏经验，有时立场不够坚定，有时技巧不够成熟，但是随着在对领导谈判方式的观察学习中我也有所提高，相信这个不足可以在不久的将来改进完善。下半年的计划是跟进各种活动的点、线、面的交叉执行，稳打稳扎的做好每一次活动，总结和核算好每次的成本和收益，利用网络扩大支行的宣传影响，定好目标步步为营。
三、办公室工作方面：
办公室工作也是我非常乐意从事的部分。一来由于本性喜欢整理流程达到事务井井有条的目的，做事比较细心，也有一定的生活经验，比较适合做这部分的工作;二来现在办公室的工作分成了几块零碎部分落实到几个人身上，而这几个岗位上的人都满负荷工作，办公室工作的分心造成他们的负担。同一个任务有时候几人交叉劳动，有时候一个事情因为几人负责最后反倒变成无人负责的情况。目前我已经接手了部分办公室的事务，希望接下来能逐渐全方位的接替，做好内勤的支持和协调工作，让外勤的同事能更专心外勤，也为领导分担一些琐碎的责任。办公室的工作虽然琐碎，但是在我的理解里面，一个好的从事办公室工作的人对于一个集体就像是润滑油对于一台机器一样，在行政上、生活上提供支持，让机器运转的更顺畅，让集体相处更融洽、工作效率更高更事半功倍。
总体来说，这五个月是充满了付出和收获的。虽然目前我在各方面的专业能力都不够完善，但是天道酬勤，工作总是能给予努力者最真诚的回馈。今天的我已经不再是五个月前的我。而在接下来的日子里，不管是意气飞扬时分，抑或是沮丧失意之刻，都要当做是跟自己比赛，能战胜自己，终究才能等到一个落实的梦想，相信年底的我，也不仅仅是今天的样子。